商業的競爭歸根結底是人的競爭，新時代對商業地產的招商、營運、企劃人提出了新的要求。

■ 對于每一個招商人來說，不是要做招商，而是要做產品

過去對于商業地產招商人來說，要求是手里擁有招商資源，認得品牌，善于溝通，能招商能填鋪，能應酬談判，擁有了這些能力即可。那是在商業急劇擴張時期，商業項目可以進行快速復制，任何一個項目基本都會包含各種同類品牌，因此做好了一個項目的招商就可以推此即彼，對商業地產招商人的要求也是能做好招商就好。

可是當產品同質化加劇，快速復制的商業并不能適應未來市場變化的需求，如果無法根據項目實際做出商業判斷，商業調研也是照抄硬套，定位更是千篇一律，不能做出適應市場和消費者需求的產品項目，那這個項目的結局也會是可想而知。

現在很多項目也開啟做主題式街區、情景式商業之路，之所以這種商業形態會風靡，就是因為它拋棄了過去商業的同質化，開始做出自己的特色和風格，帶有主題式的產品規劃和建設，給顧客完全不同的商業體驗，這不是簡單的復制招商就能實現的，它需要對市場和目標客群的充分理解，并且對所規劃項目的通盤考慮，打造出滿足未來市場和消費者需求的產品。

因此，對于每一個商業地產招商人來說，需要不斷研究新物種、新趨勢，以消費需求和趨勢為導向，充分理解商業的內涵，把握體驗式、情景式商業趨勢，進行模式的創新和產品設計規劃，讓每一個推向市場的項目都是一個完整的、有競爭力的產品。

■ 對于每一個營運人來說，不是要做營運，而是要做運營

首先，我們需要解釋一下營運和運營的區別，我們之前會經常把這兩者通用混淆，有時候會稱呼“營運部”，有時候會稱呼“運營部”，其實二者還是有區別的，它們的側重點不同，營運側重點在“營”，主要指商業經營、管理和執行，是具體實施部分；而運營側重點在“運”，是指有計劃地進行統籌、運作、跟進、反饋的閉環，是一種積極主動的心態。

當前商業地產營運人的工作還主要是實施執行部分，日常負責商戶的現場管理、租金收繳、通知下發和商戶經營跟進等，完全是固定的工作內容和機械式地執行，并不能有計劃性、有目標性、主動性地進行商業的運營。

在過去講究標準化、金字塔式的管理模式下，這種工作方法沒有問題，可是當前商業呈現的多樣性和個性化，需要發揮每個人的主觀能動性，互聯網思維帶來的扁平化管理模式，每個人都是節點，再像螺絲釘一樣地讓每個人去按部就班的運轉，已經不能適應市場的發展的商業需求。

都說招商就像談戀愛，運營就像過日子，想要把日子過好，并不是每天的循規蹈矩、墨守成規，而是有主動的心態，探索生活的意義，創造生活的美好，讓靜態變成動態，只有不斷地擁有更高的追求，只有不斷地制造生活的驚喜，日子還能過得有滋有味。

未來的商業從產品服務銷售場所變成了生活空間，那對于顧客來說，營運人就將變成生活顧問，他們了解顧客需求，是懂生活、會生活的KOL；對于商戶來說，營運人就是商業運作人，懂得經營，善于整合，能將顧客需求與商家服務緊密聯系起來，他們能為顧客的各種需求在商業中找到最佳的解決方案。

目前購物中心的這種標準化管理還是浮于表面的管理，雖然在營造購物環境、維護經營秩序上起到了重要的作用，但也存在了很大的問題，不能與商家建立良好的商管關系，不能根據市場需求做出及時的創新調整，不能及時跟進商家經營管理做出市場判斷，面對環境的變化，這種管理模式和工作方法也將發生改變。

這種變化對營運人來說，需要從心態和角色定位上做出改變，從需要從單純的管理者的角色，變成運營者的角色，從做好廣場管理到做好營銷服務。這種改變，就需要在很多能力上的提升培養，不是簡單的懂得現場的管理標準，而是要比顧客更懂得生活，比商家更懂得經營，這樣的經營管理才是更行之有效的。

■ 對于每一個企劃人來說，不是要做推力，而是要做拉力

企劃部，也可稱之為市場推廣部，主要職責是將商業項目進行市場推廣，拉人氣，帶客流，常見的做法就是通過搞各種活動宣傳，進行旺場營銷。

可是如今，市場推廣也遇到了很大的問題，一場活動下來幾萬、十幾萬、甚至幾十萬，活動現場人氣寥寥，推廣收效甚微，究竟這種大開大合的宣傳推廣的價值和意義何在，誰都說不清楚，可是面對日益下降的客流，在來年的預算上，誰又都不敢砍掉企劃費用，于是陷入了這種循環的矛盾中。

究竟什么樣的企劃方案才是好方案？很多的企劃都存在以自我中心的問題，不問顧客需不需要，不問市場反應如何，為做活動而做活動，為做推廣而做推廣，只要現場人氣好看，只要復盤數據美觀，究竟執行后帶來了多少顧客，留下了多少忠實粉絲，這個都不重要。

企劃不能只做推力，不是我提供什么顧客看什么，而是需要做拉力，問問顧客真正需要什么。對于商業來說，提供商品簡單，場景打造也簡單，真正難的是與顧客情感的溝通，未來真正的商業不是冷酷的建筑，而是滿足人情感訴求的場所，是有溫度的交流對象。建筑是硬件，而情感是軟件，未來真正需要做的是在硬件性能更好的基礎上，軟件的不斷升級，這才是商業的長久發展之道，這也是企劃的立足之本。

成功的企劃，是搭建起與顧客用心交流的平臺，通過場景化、娛樂化、IP化、互動性、有溫度的營銷，讓顧客的情感訴求在實體商業中得到滿足，讓顧客真正把這個商業當成情感的寄托，如同對待家人、朋友那樣熱愛這里、喜歡這里，這是企劃的真正意義，它能與顧客用戶共同去尋找美好生活的方式和意義，從而形成一種天然的親近和歸屬感，這才是真正給商業項目賦予的拉力和粘性。

■ 對于每一個項目負責人來說，不是要做管理，而是要做理念

一個商業項目的負責人，可以說是一個項目的舵手，他決定了整個項目發展的方向，對于集團化商業項目來說，一個項目負責人主要就是做管理，保證各部門各項指標的完成，但在未來商業項目不再進行簡單復制，要根據市場做出特色，要根據發展不斷進行調整，簡單的管理角色就很難適應項目的需求。

我也見過很多的項目負責人，但多數還是把自身的定位為管理角色，不能把自己之前的經歷匯聚成自身的經營理念，根據項目實際情況，制定適合的經營和管理方法，還是憑借經驗主義、拿來主義，用幾年前、甚至十幾年前的經驗方法去做項目，這樣的項目即使推出市場，也是一個落后的、過時的產品。

沒有靈魂和價值觀的企業是走不遠的，沒有經營理念的商業項目也是沒有前途的，一個項目的經營理念需要負責人、經營者去注入，它是一個商業項目在市場存在的價值所在，它是項目所有的人可以看到的共同奮斗目標。

每一個商業人，更是需要不斷進化學習，跟上這個時代，否則就像流行的那句話一樣：這個時代拋棄你時，連一聲再見都不會跟你說。