一、常見的幾種招商模式對比

（一）傳統招商代理模式

傳統的招商代理面向政府/園區提供招商服務，包括信息服務和招商對接服務，其中信息服務為客戶定期提供招商線索，不對后續招商對接、項目落地負責；招商對接服務為客戶進行招商對接，促成雙方接洽。

1、模式分析

簽訂招商代理合同，落地項目的規模及落地周期不做明確約定，招商任務完成與否不受約束；一般按照項目投資規模的4%-5%收取傭金。

2、優劣分析

優勢：全周期服務，提供考察線索、項目落地服務。

劣勢：全面撒網，不做重點項目培養，招來的項目大多散而小。

（1）地域覆蓋范圍有限，通常只掌握一個地區的招商線索；

（2）不能保證招商線索的持續輸出，招商服務效能較低，簽約后短期內可以推薦較多招商線索，但一段時間后輸出得很少；

（3）線索精準性有限，且“一女多嫁”現象較多。不保證線索的精準性，且會把一個招商線索同時推送給多個對象，導致項目推動落地的效率較低。

（二）傳統大數據招商模式

近年來，不少大數據服務公司為政府/園區搭建招商系統，提供招商服務。

1、模式分析

需注冊付費開通會員，定期檢索項目，不對項目信息真實性、意向性進行分析判斷；按年收取會員費，一般費用在10-20萬之間。

2、優劣分析

優勢：成本低，信息獲取量大且快。

劣勢：量多但不保質，只提供粗略的項目信息，不提供項目的具體研判，招商工作很難有效推進。

（1）號稱擁有大數據，實際上以工商數據為主，垂直行業的數據十分有限，無法形成園區、企業的數字化畫像，難以實現招商選址的精準匹配；

（2）缺乏對行業的理解，大多號稱可以做全行業大數據招商的公司，對行業的理解都非常有限，合作以后高度依賴客戶在業務經驗上的輸出；

（3）只提供線索，不對結果負責。

（三）智庫咨詢招商模式

咨詢公司面向政府/園區提供招商相關的咨詢服務，例如產業規劃、招商規劃等，交付物以報告（PPT、word）為主，交付周期通常為3-6個月。

1、模式分析

先簽訂咨詢規劃合同，約定對接規劃中的資源及落地大項目，項目落地后周期不做明確約定；除招商運營費外，還收取咨詢規劃費，一般為項目投資規模的5%-8%。

2、優劣分析

優勢：對地方的背景進行分析研判，有一定依據性，對當地產業基礎有一定了解。

劣勢：項目受規劃影響周期過長，以行業龍頭巨頭企業為幌子，實際是合作咨詢規劃，企業大概率無法落地。

（1）大部分咨詢公司不保證招商線索的有效性和招商對接服務。

（四）產業集聚式招商模式

1、模式分析

以合作協議確定基礎運營費用、績效費用、咨詢費用、績效考核方式，同時約定落地企業數量、規模及落地周期；收取費用一般為運營費用+績效獎勵，比傳統的代理招商節省至少一半費用。

2、優勢分析

目前市場效果反饋最好的一種招商模式——產業集聚式招商。

（1）對區域進行詳細的研判，為園區進行數字化畫像，分析區域產業上下游情況，在全國范圍搜索適合的企業落地，完善產業鏈；

（2）通常精通某一領域，領域內上下游資源豐富，特別領域內高端資源鏈接能力；

（3）負責線索跟蹤、實地考察、項目評審、項目落地、投后跟蹤等全周期服務，省心省力；

（4）通常有數字化招商系統可支持日常招商工作，極大提高工作效率；

（5）風險可控，每筆支出與績效掛鉤，績效指標可量化把控。

中國生物經濟發展路徑研究核心專家組成員、火石創造創始人金霞曾說，區域競爭的本質是資源配置效率的競爭，而數字化將會引發決策革命和工具革命。她表示，從基于數據的產業洞察和頂層設計，到基于園企數字化畫像的招商選址精準匹配從而加速產業集聚，再到基于企業數字化畫像的專業服務精準匹配，火石構建了全新的數據驅動產業發展模式。通過產業大腦去深度把握產業治理的規律和特點，從而科學配置產業資源，轉變產業治理模式，提升產業治理水平。而云招商是火石產業大腦的重要組成部分，開啟了數據驅動精準匹配招商/選址的新模式，加速實現招商/選址業務的數字化、網絡化和智能化，從而加快產業集聚。

二、從生物醫藥產業招商難點，看應對之策

產業集聚式招商作為產業集聚的有效路徑之一，受到各地產業主管部門的格外重視。各地招商政策接連出臺，優惠力度不斷加大。生物醫藥項目，尤其是重大產業化項目已經成為各地競相追逐的對象。

從整體來看，目前全國有超過2000家園區在發展生物醫藥產業，而每年大約有5萬家生物醫藥領域的企業去做選址投資。根據二八定律，全國2000多家園區里20%的園區，匯集了5萬多家企業中80%的選址需求。而且生物醫藥產業的發展還表現出明顯的區域分布不平衡——主要在環渤海、長三角、粵港澳大灣區三大區域集聚化發展，東中西部區域發展不平衡。東部沿海省份生物園區產業總產值占主要園區總產值的75.34%，中西部五省的生物醫藥產業規模壯大形成，其他地區的發展則相對較為緩慢。在這樣的產業規模情況下，園區之間招商競爭特別激烈，產業發展的競爭實質回歸到資源配置效率的競爭。

從宏觀上看，生物醫藥產業招商競爭日趨激烈，歸納起來有以下幾個特點：

圖1：生物醫藥企業招商競爭特點

從行業特點上看，生物醫藥招商專業度高，需抓住時機與需求。生物醫藥產業具有高技術、高投入、高風險、高附加值、長周期、多學科交叉等特征，對發展環境有苛刻要求，也是各地競相爭奪的白富美產業。

圖2：生物醫藥企業發展階段

生物醫藥企業發展有明顯的生命周期，在不同的階段有不同的投資選址動因，如果招商人員無法掌握企業的發展動態，無法鏈接關鍵決策人，將錯失招商良機。生物醫藥企業在不斷發展、轉型、升級的過程中，對選址也有著不同的要求。那么如何才能科學地選址布局，以下3點是選址必備因素，同時也正是產業集聚式招商要關注的重點：

1、政策紅利吸引生物醫藥企業集聚

黨的十八屆五中全會將“健康中國”上升為國家戰略，作為核心產業之一的生物醫藥行業更是受到廣泛關注。目前，各地政府紛紛出臺相關政策，加大對生物醫藥企業的招商引資力度。在生物醫藥企業選址過程中，影響的因素有很多，在行業準入和藥品上市流程審批上有著極為嚴格的程序。為降低企業的成本，提高企業的研發生產效率，企業會優先選擇落地在政府扶持力度大的園區。

2、人才集聚是吸引生物醫藥企業選址的重要因素

生物醫藥的產業特點是技術含量高、產品研發周期長。作為人才密集型和知識密集型的產業，生物醫藥產業的發展有著天然的形成區域集群發展的基因。所以研發人才的聚攏、研發周期的縮短等往往是生物醫藥產業的生命線。企業在選址過程中，必須要將當地的人力資源因素作為選址的重要條件，方便生物醫藥企業就近獲得創新藥研發的智力支撐。

3、完善的產業鏈是生物醫藥企業落地的關鍵

目前全國生物醫藥企業雖分布廣泛，但是各企業在產業鏈條上有極強的關聯性，在企業選址布局過程中，選擇集群化發展，利于企業之間資源互通，共享優勢政策，共建公共服務平臺，還便于促成上下游生態產業鏈成熟和完善。

三、小結

隨著競爭的不斷加劇，不同招商模式中存在的問題也逐漸顯現出來，存在惡性競爭、區域福利和環境惡化、缺乏招商長遠規劃、產業結構布局和企業結構不平衡等問題。所以在招商引資工作不斷推進的過程中，需要改變固有的招商模式，積極探討新思路、新方法，助力吸引優質項目落地，產業集聚式招商是解決以上其他招商模式中存在問題的一個很好的路徑。