“歲月飛啊飛啊，手中流沙

千里馬，難追花謝

命運迺啊迺啊，無常變卦

越頭看誰輸誰贏，怕一生賠在輸贏”

有人說“國內疫情最困難的時候已經過去，我們園區的出租率又回來了”

也有人說“隔壁的A園區租金都在大打折扣，客戶全跑他們那兒去了”......

一場突如其來的疫情，讓原本就籠罩在中美博弈下的大環境雪上加霜，好不容易等國內疫情穩定了，歐美地區又淪陷，很多業內小伙伴就透露到，他們園區里的部分企業，二月份鬧疫情，三月份工廠招不到人，四五月份呢發現自己境外的合作伙伴“死”了，七八月份呢，還在觀望國外的疫情到底什么時候能結束。企業“死”了，園區出租率直線下降，一些沒有產業集聚能力和產業生態的園區至今也沒緩過來。

中美貿易戰也好，疫情帶來的沖擊、包括新基建也罷，實際上都與兩件事情無法脫離關系。第一，與整體經濟環境息息相關；第二，政府包括地方政府的管理者層面上，政府的思路、政策和未來整體發展的把控方面都是直接影響產業地產行業能否發展好，能否創造符合市場自身需求的商業模式的土地。而產業園區運營能力將直接決定，運營商能否在動蕩的產業地產大環境下逆流而上的關鍵。

“招商運營，相信對于大部分園區人來說，這是個永恒的話題?！?/span>

01

企業的本質訴求

過去我們經?？吹教詫?、京東、拼多多經營地風生水起，經營C端生意有兩個主要的特點，高頻率和標準是可以復制的；但B端不同，B端企業服務第一是低頻率，第二是非標準化。

談到B端企業的需求，也許很多人會想到相對便宜的租金是對于園區最直接的需求。但隨著產業的不斷發展，企業的需求已經衍生出了不同的需求，租金已經不是影響企業選擇園區的唯一標準，也已經不是最關鍵的的因素。園區運營商更應該關注企業發展的訴求，針對不同類型的企業，不同行業的企業提供針對性的服務、提供專業化的園區。

那么現在企業本質的訴求是什么呢？

以科技創新型企業為例

近日某位行業大佬在參與方升研究活動時透露，三年前他們曾想要引入一家科技型企業入駐深圳園區，但是好說歹說也不肯來。無論是行業大佬所在的公司還是深圳這座城市在國內都是首屈一指的，當時他認為應該是企業不會質疑公司在行業內的戰斗力。但實際情況確實這家企業認為當時深圳不具備他們所需要的專業人才，擔心企業入駐園區之后人才配套圈層不完善，人才缺失就無法支撐其在當地的業務成長。單一點無法滿足企業需求，企業在選擇入駐園區時就會百般顧慮。

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產業園區發展的靈魂

“產業園區的本質和使命是發展產業，即產業就是產業園區發展的靈魂?！?/span>

首先，園區運營肯定不會與園區服務畫上等號，所謂的園區運營，實際上是貫穿園區發展的全生命周期，從投資選址、規劃定位、產品設計、建設施工、招商推廣到運營服務的全程管理和控制，不僅要為入住企業提供空間服務，更要在企業發展的各個時間階段充當合伙人，與入駐企業共同成長。

一個產業地產項目招商渠道的搭建，后續運營的持續性投入，輕資產和To B運管等等都是圍繞著“人和產”的需求展開。在相應區域之下圍繞當地原來的經濟基礎和產業基礎以及政府未來預期，其次當地原來的經濟和產業基礎在最后實際規劃中都會存在一定的差異，基于前兩個因素的不同，折射出當地整個服務能力和服務需求，基本能判斷內部組成業態之間因地制宜的差異化。

案例分析：星河產業集團作為房企轉型的企業，非國企又是中途轉型，那強有力的招商體系到底是怎么搭建的呢？

在方升研究與星河產業集團的溝通過程中了解到，目前星河產業集團在招商引資搭建方面在“人”的基礎前提下都繞不開“產”的話題。

如惠州星河WORLD，就廣東而言，惠州的經濟遠沒有深圳、東莞那么活躍，未來更多的是在大灣區中扮演“承接”的角色，在產業周邊的需求不能滿足的情況下，在大灣區中承接深圳和廣州外溢的優質企業?；诨葜莸恼w市場環境與深圳的差異，未來其在主力產品的引進方面不會遵循原來在深圳成功引進的科研商辦類。

星河產業集團的政策招商而言，無論是在哪一塊區域的項目，他們與政府聯系最為緊密，了解政府的產業訴求以及未來預期，從而真正的打造一個符合區域特色、滿足政府訴求的優質園區項目。

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總結

1）聚焦產業

聚焦產業是否有助于招商，答案是肯定的，但完成產業聚集的周期是非常漫長的，只能通過招商運營和后期培育獲得收益，做產業園區是做不了暴發戶的。

2）耐得住寂寞

業態決定了周期，周期又決定了園區不得不去面對成本問題，包括前期投入需要通過長周期的運營才能逐步平衡現金流，這是現在大部分轉型企業，尤其是民企一定不能逃避的問題。

另外投資方面，基本的思考原則，拋開已投企業和被投企業，在未來空間選址的必然性之外，真正考慮的還是真金白銀，放權尤為重要，園區運營商很難不干預或者不過度干預投資行業的客觀發展規律，嚴格按照金融投資行業的評判標準、金融投資企業在其本身相對成熟的邏輯下經營，過度干預不是特別明智的選擇。

3）REITs入市，產業運營達到新高度

園區現金流周轉慢，但隨REITs開閘，大資管、大運營時代會正式踏入市場，園區運營將直接決定持有資產的價值，未來專業的操盤手和專業經理人將面臨更好的未來發展前景。換句話說這也是對于目前園區項目及相關負責人的新一輪挑戰。

4）回歸城市，狹義的園區和廣義的城區的產業基礎相結合

前面提到產業園區項目招商運營搭建都是圍繞“人和產”展開，目前，高新科技型企業，對高端人才高度的需求和渴望，高端人才在哪兒，企業才會去哪兒。那么高端人才會去哪里呢？傳統工業園區的時代已經過去，現在是80、90、甚至95后所主導的市場，打造“產城融合”的園區才是王道。

5）關注政府，注重成發展的客觀規律

通俗易懂來說，每個區域、城市的特點、政策都是不同的，產業園區運營商“想要一招鮮，吃遍天”是不現實的。準確把握政府的產業政策、產業定位，簡單來講就是政府的想法，緊扣城市發展的脈搏才是王道，

最后，長期穿透經濟周期波動的運營方式才有可能是未來的趨勢，能夠賺慢錢也是種胸懷

“踏過烽火煙花，才知無情是繁華，

永恒總用變幻來寫

浮云下，青山外，天遼闊”