真正的招商人，趴在地上找項目：關于政府招引企業，你可能不知道的9件事兒
2020-10-30
作為招商人，時常會遇到這樣的難題：項目怎么找？去哪里找？我花那么長時間找到的項目，為什么到頭來卻是假的？企業剛入駐園區沒多久，怎么就撤走離開了？政府招引企業的邏輯，到底是什么樣的？
所以今天我來分享一下，政府在招引企業的過程中，你可能不知道的9件事兒。政府園區想招引企業，就要知道企業為什么肯花錢投資。對于企業而言，項目投資，不是空穴來風。因為企業的錢，也不是大風刮來的。理解這個目的，招引企業就不會盲目，甚至能先人一步。有些招商人，成天跑到企業那里，說我們園區有多么多么好，想讓企業過來入駐投資。有時候，不是企業不愿意合作，而是沒有合適的理由與規劃。之前因為一場大爆炸的緣故，農夫山泉急需重新選址搬遷。可是，還沒等他們做出反應，就已經有人找上了門，說是有幾個適合的園區等待著農夫山泉入駐。這就讓農夫山泉很是好奇，自己都還沒對外發出任何消息，怎么就被對方知道了。農夫山泉帶著好奇心，在追問之后才知道，他們是看到了爆炸的新聞，結合農夫山泉之前投資的報道，便知道作為需要干凈水源的企業，在這場爆炸后，必然是需要重新搬遷選址的。所以，政府園區招引企業，要知道為什么企業愿意花錢投資，什么時候需要投資，這樣才能在合適的時候，一擊必中。
對于好項目而言，同樣的區位條件、產業布局，多個園區互相競爭，被動的就是園區。某縣長為了爭取生態板塊的一個項目，早就部署好了企業負責人來當地調研的安排。還為此專門出了一個材料匯編，別人都說他太小題大做了。因為，本來項目已經打算在省內其他地方落地了，但是這位縣長不到最后關頭不認輸，硬是坐高鐵趕過去和企業方見了一面，并很真誠地希望企業可以前往當地考察一下。
企業方很慎重，沒一下子答應，直到這位縣長拿出那份材料匯編，企業方才欣然前往考察。來到當地之后，企業發現這個地方是具備選址條件的，原材料、交通條件等都滿足。后來，直到項目一期工程投資10億元、占地450畝的消息傳出，很多地方才開始后悔。所以，政府招引企業，要下功夫去準備，這樣才能在關鍵的時候，一錘定音。
科技水平高，產業關聯度大，產出效益高，最好是世界500強。因為這不僅能給政績錦上添花，也能實實在在造福民生。我們內部協商了那么久，都帶著人過來了，現在你跟我說，之前承諾的配套還沒建好？人工沒到位？那個補貼不給了？被領導駁回了？可你知道我們公司來這里投資建廠下了多大決心嗎？招引企業之后，原本承諾的配套、人工、補貼等都難以兌現。一方面，既要企業多納稅，自己又不用太費心費力，最好引進來，就一飛沖天。這就搞事情了，資本歸根結底，都是逐利的，而不是來做慈善家的。所以，政府招引企業，要在明確這個目的的基礎上，給到企業最好的生存環境。
對于招商人而言，最痛苦的是找項目，最激動則是找到好項目。城市建設是把城市經濟給提升上來，而不是出賣城市。一個集聚了什么樣企業的城市，很大程度上，就會變成什么樣的城市面貌。一些招商人只顧著為找到投資額大的項目而興高采烈，往往會急功近利。之前有一個案例，項目由產業園變身“燒烤攤”，就是如此。該項目原本計劃投資5個億，規劃有創作中心、科技館、VR體驗館、展廳等等，一眼看去，頗有萬丈高樓平地起的氣勢。讓所有人沒想到的是，一年過去后，那些規劃好的項目，轉眼就變成了燒烤攤、婚介所、酒吧等。其實，政府園區招引項目之后，爛尾、變形的項目不在少數。所以在招引企業時，不能只聽企業怎么說，要看企業怎么干。同時，一定要通過網絡、銀行、工商等多種渠道，了解、核實企業的真實情況，弄清楚企業真正的資質、水平和實力。和企業談合作，簽約之前跟項目負責人聊得非常融洽，甚至都快穿一條褲子了。關于投資額什么的，這位負責人大手一揮，小事情了，至少10個億。于是，你就回去和自己領導匯報，甚至是做好了簽約準備。但是，過了一段時間，你去找項目負責人，發現他已經升遷了。你沒想到的是，新官上任三把火，第一把就燒到了這個項目投資額上。這位新領導，有了新的投資規劃，基本上否定了之前的安排。我們之前說好了，他也給我承諾了，說至少投資10以上。啊，簽合同了嗎？我怎么沒看到，主要是您也清楚，近期我們公司資金鏈周轉存在一些問題，目前只能拿出8000萬了。所以說，不要相信任何口頭承諾，只有白紙黑字寫進合同，才算作數。沒有簽合同的東西終歸是做不得數的，哪怕那個餅畫得再大。
談判簽約之前，大部分條件都談好了，可企業還是猶豫不決。后來打電話過去，項目負責人只是支支吾吾地說再等一段時間。等到再后來的時候，發現企業已經落地到別的縣市去了。走到談判桌上，目的就是一致的。除非對方是逗你玩的，否則只不過是各讓多少步的問題了。不是你讓步，就是我給出路。雙方都是抱著合作的心態，然后拋出自己的籌碼。假如你正在和華為談合作，對方意向挺高的，都深入談到載體規劃、政府扶持力度，打算要合作的程度了。招引企業的過程中，往往是價高者得，這不是沒有道理。抱著項目可以成了，也可以黃了，但不能沒了的原則來搞招商，肯定是有出路的。
就像某些公司老板說的：找不到合適的，其他寧愿都不要。假設你的公司計劃投資辦廠，那可不是一拍腦袋就能決定的事情，畢竟投入的錢可能高達上百萬、上億。就算再快，再著急，看在幾百萬上億的份上，誰都不能掉以輕心，三言兩語就做出決策。之前長城汽車在全國選址布局WEY系列的項目，要調研，要考察。我們足足用了兩年時間，才正式敲定長城汽車與政府園區簽約合作。所以，成功招引企業靠的不是一天兩天的打雞血，而是長達數年的精心謀劃，再做出決策。越是大項目，越是好項目，決策流程有時候越長，越復雜。因此，身體是革命的本錢，身體健康才能緊追不舍，在關鍵時刻拿下項目。其次，必須要長時間的影響企業，跟蹤動態，一直溝通，一直溝通，一直溝通。除了靠專業度之外，更要靠銷售和服務，去跟，去說，去影響。政府招引企業，尤其是大企業，這本身就是體力活，是智力戰，是持久戰。
有時候你會發現，跟底下人聊了十次八次、嘴皮子都磨破了，卻不如領導的一句話管用。比如你從企業基層挖掘到了投資意向，在跟進的過程中，你會發現進展非常緩慢。因為基層那塊沒有人能夠拍板做決定，所以要一層層往上匯報，溝通，傳達。來來回回耗費的是數不清的時間和人力成本，甚至會產生溝通誤會。先別急著惱火，這可能是背后的大老板作出了最新指示。因此，政府招引企業，盡量找到說話有分量的人來談，可以的話，找到那個能最終拍板決策的人。從上而下的滲透拓展，往往是處理事情最高效、簡單的方式。現在很多先進地區，運用互聯網、大數據、人工智能等手段，拆除“數據煙囪”、打破“信息孤島”、突破“中間梗阻”，抓招商、抓培訓、抓大數據、抓產業鏈。所以政府在招引企業的時候，不能只埋頭“拉車”，還要低頭“修路”。最后希望在招商引資的過程中，這篇文章能讓你更加了解招引企業的邏輯，給你帶來新的思路。
