推介會踢館人-谷川聯行陳飄飄：傳統招商推介會都白開了！

2020-11-27


這個周末，是一個久違的晴天。擁有70多項游樂項目的長隆歡樂世界，一大早就揚起了小朋友們的笑聲。

但自家念小學的兩個孩子，又一次沒能等到陳飄飄的歸來。

落地窗外的一切，好像都與這個女人無關。在廣州國際金融中心的高樓里，陳飄飄早上9點接受這次采訪，已經是她今天的第2件待辦事項了。

陳飄飄是谷川聯行廣州分公司副總經理。據她介紹，這家委托招商平臺在14個城市的聯動下，每天大概有700個有效項目實現對接，12年里這家公司服務了超過36萬家企業。

委托招商這一行，忙碌似乎才是常態。


01
2號員工的跨行業重啟


在進入委托招商行業以前，陳飄飄在一家能源科技公司做了8年。她是這家公司的2號員工，任總經理助理。

她說，那段時間算得上一位媽媽的理想生活。朝九晚五，到點下班，每個周末甚至每天都能陪伴孩子一起成長。

但公務員一樣的工作節奏，始終不是陳飄飄所向往的。

在她的老家吉林長春，兒女最大的孝順可能就是畢業后找一家國企，或是考上公務員。顯然，陳飄飄至今也沒有去盡這樣的“孝”。

陳飄飄，從名字來看就是渴望飄搖的人。

2018年，孩子步入小學的陳飄飄，就加入到了谷川聯行。最開始，她似乎依然干著公務員般機械性的工作，每天的任務就是打電話向數據庫里的企業介紹園區。

但隔行如隔山，當真正拿起電話時，陳飄飄發現：這個行業的電話回訪比起傳統的客服咨詢有挑戰得多。

這個地方招工難不難？一般工資多少？
這個地方社保的最低繳存基數是多少？
這個地方距離港口有多遠？一個集裝箱到深圳的運費是多少？

當企業問起一個一個具體的問題時，陳飄飄一臉懵。緊接著，她主動與同事跑到韶關新區，在那里住了兩個星期，把這個園區的所有情況挨個摸了一遍。

園區人員、園區企業、公共交通設施、酒店學校醫院等基礎配套，甚至包括當地的風土人情資料，陳飄飄最終熬夜形成了調研報告。

在入職的前三個月里，陳飄飄幾乎都是連續加班到22點。相比于此前8年里的工作狀態，這是一種難以想象的挑戰和生物鐘轉換。

次年1月，他們再次前往韶關新區調研時，陳飄飄終于沒有扛住，得了場重感冒。半夜三四點，窗外的水珠正在零下一二攝氏度的風中凝結成霜，窗內的陳飄飄卻還在不住地咳嗽。

黑洞洞的房間里，陳飄飄倚靠在枕頭上居然回想起了大學時光。

10年前的陳飄飄攻讀外交學專業時，就曾參與過8周左右的集體實踐。參觀訪問、社會調查、實習，這是近10年來陳飄飄最為興奮的經歷之一。

而談到谷川聯行的工作，她說就像當時的社會實踐一樣，節奏緊密忙碌卻又時刻讓人感到興奮。


02

委托招商的珠三角特例



2018年10月，陳飄飄就升任谷川聯行廣州分公司產業運營總監。同時，公司領導也告知陳飄飄，廣州招商引資業務遇到了瓶頸。

來到廣州開設分公司，谷川聯行的初衷是幫助北方的合作園區尋找南方優質項目。

但現實是，珠三角本土的很多企業并沒有北上的打算。比如深圳、東莞地區溢出的企業，他們絕大多數考慮的范圍，主要集中在廣東省內的園區。

其特殊性甚至超過長三角。畢竟，如果有企業從上海溢出，他們還有可能選擇往浙江、江蘇等地外遷。

項目北遷的業務遇到瓶頸，谷川聯行亟需復制天津總部的模式，就近與珠三角園區建立合作，在當地開展委托招商業務。

而這個任務就交給了新晉產業運營總監，陳飄飄的身上。這是一個重擔，諸多的現實問題擺在她皺起的額頭上：

第一，谷川聯行初到南方市場，知名度并不高。

南方的政府園區常見的合作伙伴，甚至包括仲量聯行、世邦魏理仕、戴德梁行、第一太平戴維斯、高力國際等全球聞名的“五大行”。

第二，聚焦到珠三角園區，他們的需求并不是項目和資金。

于他們而言，最需要第三方招商平臺提供的服務，不是拉項目、拉資金落地。這里長期是大量的項目排隊咨詢，如果非要找一個需求，那就是幫助他們篩選更好的項目。

第三，聚焦到廣東省的一些地方政府，他們本身對于這種第三方招商平臺的認知還不夠開放。

一直以來都是項目主動找上門來，這些地方政府或園區，根本沒有與招商平臺合作的經驗，甚至沒有相應的費用預算。

認知是產品動銷的基礎。谷川聯行要在珠三角地區開展北方市場類似的業務，就需要為這里的政府、園區建立新的認知。

這將是一個漫長的市場教育過程。

那段時間，陳飄飄下班到車庫后會在車里久坐，就連到家給兩個孩子講故事時，那種心不在焉都被公婆瞧了出來。

一個無風且冷的清晨，陳飄飄趁孩子熟睡之際悄悄收拾行囊，再一次趕往了省內一個合作園區。依托于同這個園區的長期友好合作，她打算以此為切入口，嘗試向園區引進企業。

不下于500強的上市公司、必須符合園區限定的行業……在一系列的門檻對比后，陳飄飄終于找到了這樣一家企業。

但在落地的過程中，她等來的結果卻是“排隊吧！”像極了撒貝寧在脫口秀里講的“分房”段子。

這是廣東招商領域一個尤為特殊且客觀的問題，即園區自有的一手用地指標稀缺。

這是歷史遺留問題。從2002年“打工招商”等政府案例爆出后，全國上下掀起了一陣招商熱。各級政府熱衷于組團招商，即各級領導組團出行，于各地考察、宣講、推介。

這個過程中，廣東地區則通過土地政策吸引不少民營企業過去拿地投資。10多年來，地是被企業、私人拿到手了，但他們卻沒有進行真正的投資，而是囤積變成了二手用地。

而今，各級政府和園區開始將企業拿地的門檻指標提高。企業拿地只能有兩個方案，第一是找原來那些拿地的企業進行交易，第二是接受園區審核，排隊拿地。

但現實是，私人閑置用地的盤活，整體上是一個很系統的工作，且對應的價格遠高于園區一手用地。這就導致，大量土地實際上沒有得到價值投資，但同樣有大量優質的項目還在排隊等待土地使用。

好在，通過陳飄飄團隊在政府、園區、企業等多方的溝通之下，他們最終將這家本需要排隊拿地的項目快速落地到了園區。

陳飄飄說，這個過程漫長且曲折，做的大多事情就是多方溝通，遇到一個問題解決一個問題。

也正是因為這次項目落地，珠三角地區的政府、園區以及企業見識到了谷川聯行的工作態度及專業性。


03

推介會模式：重塑商業閉環



前一個項目落地后不久的2019年初，河源商務局找到了陳飄飄。

在前期長時間的委托招商業務對接中，陳飄飄雖然沒能拿下河源政府的招商業務，但也讓他們了解了谷川聯行的業務能力。

每年，河源市政府都會邀約企業參與他們的推介活動，向有意向的企業介紹轄區的園區，吸引他們前來投資。但一直以來，市領導對于推介會企業的質量和意向度都有要求。

在緊湊地調研和交流后，陳飄飄向河源市商務局報告了傳統推介會的一些問題：

第一，參會企業不夠精準。

傳統推介會邀請企業，更像是政府下達行政指令，各地園區安排企業人員參會應付。這些參會的企業是否有擴張、外遷的需求，是否對河源的園區感興趣，沒有精準的數據分析。

第二，推介會形式單一，政企交流不夠，無法形成閉環。

傳統推介會活動，一般是臺下坐著一排排企業人員，臺上由各個園區輪流上臺自我介紹。

這種園區單向溝通，不過是一種信息傳遞和品牌宣傳，是否落實到每個企業的具體需求，如何解決到企業的特殊問題，都無法得到充分的交流。

第三，推介會規模普遍較大。

往期一場推介會一般200-300人。這種規模往往是宣傳效果較為震撼，后期報道較為漂亮，但是實際上真正的政企對接效果并不好。

谷川聯行廣州團隊其實并沒有承接過推介會業務，這是跨行而來的陳飄飄第一次執行推介會方案。那種每一件事情都是初次嘗試，每一次嘗試都是硬著頭皮上的感覺，陳飄飄在廣州國際金融中心夜里的空樓之上深有體會。

最終，經過雙方探討交流，河源商務局決定采納谷川聯行的一些建議：

參會規模上，確定在100人左右。

根據園區工作人員承接能力匹配到場人數，最終確定1:2的比例邀請企業參與，計算下來大概100多人。

推介流程上，增加政企交流的環節。

在政府或園區推介完成之后，活動空余30%的時間專門用于政企之間的交流。在推介會場后方，每個園區安排單獨的對談區域，相應的企業人員可以直接與園區人員進行一對一交流。

在會議形式上，借鑒了海外Party的玩法。

會議現場布置打破傳統意義上的課桌布置，而是安排了西方高腳桌，以一種雞尾酒會的Party形式交流。這種可流動性的場地布置，能夠縮短企業與政府、企業與園區之間的距離。

在那場推介會上，準備下午4點結束的活動，一直交流到下午6點才散場，有的企業甚至7點還在現場與園區領導交流，甚至當場敲定了后期考察園區的時間。

通過這一次活動，河源商務局切實感受到谷川聯行邀約項目的質量和意向度。市領導對于活動創新性和務實性給予了很大的認可。

但在客戶充分認可背后，只有陳飄飄和她的團隊明白這場活動背后付出了多少汗水。

在推介會之前，谷川聯行派專人前往當地開展了為期一周的調研和準備工作；之后，對于邀約團隊進行了內部園區知識集訓，確保項目邀約人可以精準高效地篩選出符合園區需求的企業。

據介紹，根據河源商務局對于企業的初步意向，陳飄飄特意召集了廣深一帶招商工作人員組成專項小組。對于優質重點項目，這個小組甚至直接到企業進行拜訪，現場了解企業訴求、推介園區、邀約參會，專業和認真的工作態度打動了與會的每一家企業。

此外，前期的精準企業邀約更是推介會的重頭戲，團隊會根據推介會邀約企業的標準在谷川聯行36萬家企業數據庫里進行精準篩選，自動向符合要求的企業發送短信通知，精準觸達，天津總部專屬的線下電銷團隊則會第一時間通過電話聯系溝通具體事宜。此外，谷川聯行全國14個城市形成聯動，所有業務人員一對一精準觸達邀約意向客戶，實現真正意義上的全國招商，定向邀約。

除了推介會前邀約，活動結束后的回訪依舊必不可少。在推介會后，陳飄飄團隊不僅整理了結案報告，還逐個企業進行了電話回訪，持續轉化。

在有需求時，他們甚至溝通園區，親自帶領企業領導到園區進行調研考察。

這實際上，已經從推介會過渡到了委托招商的環節。


04

企業數據即核心競爭力



用政府推介會的費用出口，谷川聯行投入了“推介會+委托招商”的運營成本，從企業經營而言，陳飄飄可謂背水一戰。

那么，落地成功后企業會否給予谷川聯行一定的報酬？

陳飄飄的回答是，沒有。

在外界看來，谷川聯行依靠園區與企業之間的信息差存續，一方面幫助園區引進項目，一方面幫助企業對接園區資源，賺取的是兩邊傭金。

但陳飄飄認為，36萬家企業其實是支撐谷川聯行走到現在的核心競爭力。

2020年，河源商務局又委托谷川聯行做了三場推介會，其轄區五縣三區也至少預約了1場推介會。

這其中，谷川聯行幫助東源縣1周內做了三場推介會，且只聚焦于汽車零配件和機械制造企業。

據東源給到的數據，今年推介會直接或間接引導落地項目超過了8家，贏得了當地政府的一致認可。

東源縣主管經濟招商的副縣長對陳飄飄說道，市面上找不到第二家中間機構，能玩轉東源如此快節奏的精準招商活動。

為什么只有谷川聯行可以？

陳飄飄的回答很干脆，正是因為數據。在谷川聯行的企業數據庫里，有36萬家貼著精準標簽的意向企業數據。

要知道，在這個行業里，同樣做委托招商業務的，行業協會也好，金融公司也好，他們多是通過人脈積累向園區介紹資源，企業選址的剛需性不強。

與此不同的是，谷川聯行數據庫里的企業都是自主咨詢而來，投資意向度較高。也正是頗具投資意向的企業數據，推動谷川聯行在北京、天津、上海、杭州、廣州、深圳等14座城市布局。

據陳飄飄介紹，在南方區域推介會模式的帶動下，更多的北方客戶找到了她。2020年疫情復工后，這個本扎根廣州的團隊，就北上到北京完成了一場小規模精準推介會。

不止如此，走在廣州國際金融中心的谷川聯行辦公區內，我們還能看到關于資產評估、委托招商等業務在會議室內緊湊地進行著。

顯然，在珠三角特殊的委托招商現狀下，陳飄飄借助推介會模式撕開了一條口子，谷川聯行在南方區域的委托招商業務似乎再現轉機。

最近一次見到陳飄飄，她剛剛接待完陜西政府駐廣辦的領導。

我問她最近如何？

她說挺好的，年底是各地政府招商推介活動高峰期，最近有很多北方政府主動咨詢，想在廣東舉辦精準招商推介會，此外，不少園區關于項目評估和委托招商業務主動找上門來，整個團隊忙得不可開交。

新的模式正在重塑這個行業的商業閉環。

但她幾秒后才意識到，我問的并非工作。

她向我展示兩個孩子的照片，說小孩開始安慰她不要太辛苦，在外面一定要好好吃飯，照顧好自己。

越加忙碌的業務再一次占用了她的周末，但新的事業轉變也在重塑她的生活方式。

忙碌或許并不是陳飄飄和這個行業的常態，時刻保持對生活或工作的興奮感，才是。