如今的產業地產是一座圍城，外面的人趨之若鶩，拼命想擠進來，里面的人卻冷暖自知，每一步都如履薄冰。

這里也包括已經在產業地產領域深耕了27年之久的老牌勁旅東湖高新。2019年，東湖高新科技園區板塊的收入只有9.59億元，作為比較，同樣是全國規?；季值匿N售型園區龍頭聯東集全口徑團收入達到130億元。相形見絀之下，不能不讓局中人心生意興闌珊之感。

當然，我們火花S-Park一貫不提倡唯數字與規模論短長，畢竟不同企業有不同的屬性、勢能和路徑，從這里去把脈一家企業的真實戰略意圖，再去研判它的未來才更有意義。

“其實不管是大股東還是董事會，都時常討論，未來產業地產這條路是否還能走，如何走下去?！苯?，在接受火花S-Park調研時，東湖高新董事長楊濤坦承，“但我還是很有信心，行業艱難的時候才考研你最真實的運營能力和平臺優勢，那么多房企都搶著進入到這個領域，我們有這么多年的品牌和平臺積累，更不應該猶豫，要不遺余力地加強和放大我們扶持科技創新、三位一體運營平臺體系的優勢，這是我們的初心和基因?！?/p>

火花S-Park產業地產30強調研走進東湖高新

獨家對話東湖高新董事長楊濤

園區增量拓展加速

渡過了湖北疫情以及汛情接二連三的災難后，東湖高新反而愈加迸發出了“二次創業”的韌性和進取，一系列的動作頗為引人矚目。

首先是在園區增量拓展上，僅2020年上半年東湖高新就新增了500畝土地儲備：繼續沿著長江經濟帶深耕的思路，落子長沙隆平生物種業產業園，這也是東湖高新在湖南布局的第五個園區；在鄂州簽約華中數字產業創新基地項目，這個項目是與母公司聯投集團的聯動，位于聯投轉型升級聚焦主責主業后首個深度協同的產城融合項目紅蓮湖大數據云計算產業園核心區；以及長江以北投資的首個園區武漢蔡甸創智基地項目等。

此外，跳出長江經濟帶之外，東湖高新史無前例的在西安也新落一子，聯手西安高新區管委會和中交一公院，簽署了“西安·芯中心”產業園項目的戰略合作協議。

這三個項目分別是生命科技和智能制造產業定位，這兩個產業內容也是東湖高新重點專注聚焦的領域。

其背后是東湖高新戰略性的研究判斷，按照中國科技升級和消費升級的趨勢，這兩個領域的前景可謂上不封頂，又符合東湖高新起家的光谷基因與歷史積淀，除此之外，東湖高新術業有專攻，不再碰其他陌生產業。

至此，東湖高新全國布局的園區數量歷史上首次突破20個，達到了22個，其中11個位于大本營湖北，5個位于長沙，杭州和合肥分別占據2個席位，重慶和西安（協議階段）各有1個。

“我們一直在說，東湖高新是不做標桿項目，每一個項目一定都有它自己的特點，也一定都是結合自身稟賦和當地資源做到最好的?！睎|湖高新副總經理史文明表示，他是公司科技園業務板塊的主操盤手，“東湖高新的園區策略是一城一策、一區一策、一園一策，我們不相信規模化的復制粘貼。”

值得注意的是，東湖高新近年新拓展的外地項目不再是單打獨斗，而是靈活地選擇合作伙伴。武漢江夏健康城項目聯合的是江夏科技投資集團，長沙隆平園區選擇了央企中信集團，重慶芯中心選擇的是地主重慶兩江產業集團，西安芯中心的合作伙伴是中交一公院。

這些伙伴要么是有深厚政府背景和通道的地陪平臺公司，要么是有央企背景、資金實力和房地產開發能力的加持，都可以幫助“外來戶”東湖高新更好的扎根當地，防范不確定性風險，有持續作戰的保障。

除了自身的策略調整與進取態度，來自母公司的助攻也必不可少。湖北聯投集團在轉型升級聚焦主責主業之后，對核心園區上市旗艦平臺東湖高新的支持力度也進一步加大。除了鄂州項目屬于間接聯動之外，直接的動作也不少。近期，東湖高新先后從聯投集團接過了武漢佩爾置業和軟件新城公司的相應股權，進一步增加了手中的園區籌碼與資源整合力度。

公募REITs解決園區持有與退出

在園區規模不斷增長的基礎之上，東湖高新也在思考自持物業的問題。即便是最保守的估計，東湖高新未來3年手中的園區自持面積（含規劃和在建）也在70萬平方米以上。

在2019年報中，東湖高新就已經提出，“行業政策環境整體偏緊，精細運營自持資產成為趨勢。隨著相關政策的出臺和落實情況不斷推進，產業地產運營商聚焦精細化專業運營能力的提升，正逐步進入更為注重穩健財務、精細運營、服務實業的‘自持時代’。”

到2020年中報時，東湖高新進一步指出，“隨著各地政府對工業用地物業持有比例要求不斷提高，科技園新項目面臨資金壓力加大、盈利空間變小、資金回籠周期長等挑戰，需要探索新的運營模式來提升持有物業價值，緩解項目持有部分的資金壓力，以提升項目整體盈利能力?！?/p>

20萬平米的純自持項目光谷國際生物醫藥產業基地

基于其上的思索、研究和實踐迫在眉睫。

“居安思危是必要的，咱們假設行業一種極端情況，一平米都不讓你賣，全部自持的話，捫心自問，我們有沒有能力處理這種狀況？”楊濤對火花S-Park表示，其中這番表態，這幾年楊濤一直掛在嘴邊，也是整個東湖高新時刻在未雨綢繆的重要課題。

沒有住宅銷售，只依靠租金來實現自我平衡的難度很大，這個時候金融資本工具的介入非常有必要。恰好這個時候，國家打開了這扇門——4月30日，證監會、發改委的“40號文”出爐，基礎設施公募REITs的歷史性試點，給處于水深火熱中的中國不動產鋪墊了一條全新的盤活之路。

我們在《火花S-Park | 8.5億！國內首例園區公募REITs方案公布》（點擊鏈接查看原文）專門介紹了東湖高新的公募REITs試點嘗試，目前該REITs的申報文件已經正式報至國家發改委審核。由于東湖高新上市公司的身份限制，這方面操作細節內容無法透露更多，我們只能耐心拭目以待。

東湖高新園區公募REITs交易結構示意圖

其實，2020年4月1日，東湖高新就發行成功了國內首單上交所綠色疫情防控資產證券化產品，規模4.4億元，期限3+2年，加權平均票面利率3.89%，創近年來東湖高新集團直接融資新低。雖然這是與園區無關的環保板塊，但為東湖高新集團層面的公募REITs創新也起到了一定熱身作用。

盡管不確定性還有很多，東湖高新園區公募REITs道阻且長，畢竟是為中國產業地產行業踏出了資本創新探索的第一步，其價值值得肯定。而且與另外幾家同樣申報園區公募REITs試點的同行上海臨港集團、張江集團、中關村發展集團、深投控等不同，東湖高新是高度市場化的上市公司，并沒有過多的“上級背書”，所以才顯得尤為難能可貴。

“能走到這一步非常不容易，東湖高新的團隊付出了很大的心血，做出了大量的努力，不管成功與否，都為今后的園區資本運作積累了非常重要的經驗和基礎?！睏顫f，通過申報公募REITs，其實本身也是對公司和團隊觀念上的一個積極的沖擊與轉變，“東湖高新的園區業務是市場化、規?；模糝EITs對我們來說一定是一條正確的道路，也是一個很好的倒逼機制?！?/p>

火花S-Park此前也強調過，園區公募REITs的價值也在于激勵中國產業園區真正回歸資產的本源和運營的本質，重塑優質園區資產的價值發現機制，從而對扶持實體經濟、鼓勵“小而美”的園區優質資產和優異運營、解決存量資產流動性問題產生應有的示范價值。

摘自《中國產業地產盈利模式創新研究報告》

在這一點上，公募REITs對本就處于戰略轉型階段的東湖高新也產生了非常積極的助推效果，特別是在運營服務上。

水火交融的運營服務邏輯

2020年，東湖高新進行了業務架構的重新調整，把原來相對獨立于科技園公司的運營公司重新納入體系之內，在科技園區之下形成招商運營平臺、工程建設平臺和職能管理平臺三個平臺，同時還在集團層面設立了投資管理平臺。

這種架構的調整，更有利于東湖高新所確立的“園區平臺+運營服務+產業投資”三位一體閉環邏輯商業模式的加速轉型?！罢猩踢\營、成本控制、招商運營、產業投資，單獨切開的話，可能每一塊我都不是最強的，但是通過這個邏輯性很強的商業模式的有力黏合，我可以形成一個很強的綜合性優勢，這一點是可以做到的，也是我們努力的目標?！睏顫f。

關于東湖高新“三位一體”商業模式的內容，可詳見《火花S-Park | 園區運營服務，能不能變成錢？》（點擊鏈接查看原文）。

另一方面，大招商運營平臺的概念也意味著，在傳統園區領域招商和運營互相割裂的邏輯被徹底否定，二者是融合聯動的。東湖高新的觀點是，嚴把招商關，是運營的基礎，用心做運營，是招商的助力——這是一個相輔相成，不能獨立敘事的整體邏輯。

一個佐證是，據火花S-Park調研了解，東湖高新招商人員如果招來兩大產業之外的客戶是沒有傭金的，因為集團會認為這對園區和整體商業模式是沒有意義的，必須聚焦才有后續和全鏈條的價值。

這里面還要提一下東湖高新運營公司，其于2016年注冊成立，資本金5000萬元，對東湖高新這種國企而言已算大手筆。起初相對獨立的運營公司在史文明的帶領下，主要負責的就是產業研究、產業招商、企業服務和產業投資四個板塊，以“品質園區、品質服務、品質企業”為目標，旨在構建產業運營生態圈。

運營公司成立4年以來頗有成效，有力地輔助了東湖高新科技園主營業務的發展，如今被重新收歸母體形成“大招商運營平臺”之后，也被寄望進一步發揮更為關鍵的“大腦”作用，以前置和統籌的角色，規劃和串聯項目投資、設計、建設、運營等各環節。

以平臺之下的產業研究部為例，這可以視作是東湖高新商業模式全新邏輯的起點。這個部門沒有任何地產甚至是園區背景，完全來自于實業領域，主要是發揮專業、渠道和數據優勢，為招商運營平臺甚至集團科技園板塊提供行業培訓、產業信息、研究工具和方法論等各項支撐。

2020年架構重組之后，東湖高新對產業研究部的職能和定位提出了新的要求——產業研究要全鏈條、全周期覆蓋公司業務脈絡：從園區平臺搭建到產業集聚，再到產業服務、園區運營、產業投資獲利等。新框架之下的產業研究工作范圍廣泛，包括：

東湖高新的產業研究甚至還要將目光投向城市基底、資本市場和科技產業的演變——以拿地落址為例，只有將城市擴張背景、當地產業基因等要素研究透徹，將前置工作做好，才能拿到更好的地塊，從而通過做好產業配套，給招商帶來便利，這也是東湖高新產業研究部應具有全盤大局觀。

“產業研究不是空對空的搞學術，而是能夠具體指導我們的主營業務，特別是幫助我們梳理產業鏈關系，形成能夠互聯互通的圖譜，通過我們的橋梁作用，讓上面的企業自成市場供需關系，這才是真正的產業生態圈?！笔肺拿鞅硎?，產業研究能夠讓東湖高新的團隊更懂產業的訴求和邏輯，前端可以指導產品打造與客戶招商，中端可以指導具體的運營服務，后端可以形成產業投資的前提條件，這也正是東湖高新三位一體商業模式的核心邏輯。

摘自《中國產業地產盈利模式創新研究報告》

正是有了對產業更為深入的滲透，東湖高新得以重新審視自己的運營服務，并加以“勢分水火”的區別：

水一樣的基礎服務，平凡但無處不在，物業等各類管理人員持證上崗率達100%，包括e+公開課、e+有氧營、e+另一半、e+私享會等園區活動舉辦了200余場，基礎服務頻次達到17933次，將業主滿意度提升到了93%，這是園區最基本的服務，盡管不是企業的核心訴求，對企業黏性提升也有限，但也必須用心去做，其決定了一個優秀園區的最底線。

然后才是火一樣的增值服務，這決定了一個優秀園區的上限，也是不同園區運營競爭力差異的最核心體現?！疤岢鲞@一點，我們是希望淡化與企業之間的邊界，改變過往只是一個買賣、收租這種逐利與被逐利的關系?！笔肺拿鞅硎?。

東湖高新為入園企業提供的增值服務累計超過了23000余項，主要類型包括財稅服務、政策申報、人事招聘、專利技術服務、產業資源對接，以及最重要的一項——高定孵化（EACI）。

在之前的文章中我們也有過介紹，高定孵化是一個虛擬孵化器的概念，誕生于2019年7月，目的是真實幫助高科技企業“搞定”產業鏈內的資源整合，發掘市場需求與合作可能性，目前取得了一定的成效，也是東湖高新自認為未來能夠形成差異化競爭優勢并闖出一條行業新路的殺手锏。

高定孵化的邏輯是，一開始幫助入園企業做簡單的市場對接，再往深入走就逐步介入到產業鏈之中，然后到研發端，再到后面的市場端，真正幫助這家企業把產業鏈條做順，逐漸深入到企業的技術、市場等核心環節，尤其是在幫助企業開發新產品、引進新人才、實現國產化進口替代以及國際產能合作對接等領域做實，并在這個“賦能”過程中尋求贏利點和投資機會。

這條路，說起來容易，但走進去是非常繁瑣和辛苦的活兒，考驗你的耐心、毅力、視野和激情，以及團隊的認同感。

湖北疫情期間，當地中小企業遭受了沉重的打擊，但是東湖高新園區的客戶流失率相對比較少，集團通過分析研究，除了作為國企必須做的減免3500萬元租金之外，主要還是要將其歸功于產業生態圈的存在，和運營服務“水里來，火里去”的扎實落地。

東湖高新自己認為，園區運營有三個必備特征：全周期、專業化與個性化（私人定制）。

“運營不是單單的輕資產服務或者招個商就完了，一定是貫穿園區全生命周期的，否則沒有控制力，邏輯鏈條也不通；私人定制的意思是，產業不同，企業不同，所處的階段和資源稟賦不同，你的運營服務需要有針對性和個性化，一定是量身定制的，過于標準化復制的不可能有稀缺競爭力?！笔肺拿鞅硎?。

產業投資：模式閉環的最后一塊拼圖

通過“水”的浸潤和“火”的加溫，東湖高新運營服務從商業模式角度也有了價值邏輯閉環的可能性，作為上市公司和市場化企業，客觀上也必須走向這個閉環；同時，運營服務也可以幫助東湖高新導向園區拓展和產業投資之前積攢足夠的“勢能”，一旦業務鏈條鋪開，即成勢如破竹之利。

摘自《中國產業地產盈利模式創新研究報告》

對東湖高新而言，“水火交融”的運營服務形成更產業的認同與背書，這對園區拓展意味著更好的議價能力，可以從重資產層面體現出來；而產業投資這最后一塊拼圖，則是東湖高新從自身戰略角度更為看重的。

“東湖高新誕生于光谷，我們骨子里的基因就是扶持科技創新，必須發揮我們的平臺作用，除了提供載體和服務之外，還要用資本的力量給產業客戶提供更多的東西，并伴隨它們共同成長，這是東湖高新立足之本，不僅不能拋棄，還要不斷加強。”楊濤表示。

因此，基于歷史，源自基因，面向未來，東湖高新對科技園板塊未來發展提出了三個目標——高新技術企業的孵化和加速平臺，高新技術企業的參股、控股平臺，高新技術園區的開發、運營平臺。名正，則言順，這個愿景得到了湖北聯投集團的認可，也在上市公司上下統一的認知，用以指導具體的經營工作和每一個細節，任一業務子板塊和實操人員都知道自己為什么要這樣做，以及怎么做才是正確的方向。

也由此，東湖高新提出了“以產業鏈為核心，向前挖掘科研鏈，向后延伸資本鏈”的運營服務理念，資本鏈的重點就是產業投資，因為懂產業，貼近產業，投資才更有的放矢，更容易被接受，脫靶率和風險也相對更低，而科技型企業高度的活躍性與開放性也給東湖高新的生態運營與投資創造了充分的前提條件。

東湖高新目前產業投資的平臺為武漢東湖高新股權投資管理有限公司，主操盤手為集團投資總監廖彤，他同時也是目前武漢軟件新城公募REITs的主負責人，也是東湖高新資本化戰略的核心干將。

此前東湖高新的產業投資主要以基金形式參投為主，這樣更能符合國企要求，降低風險。截至目前，東湖高新先后成立了東湖高新硅谷天堂股權投資基金、華工明德先進制造創投基金和東湖高新中鉑大健康股權投資基金3支基金，累計投資企業12家，包括東莞阿李自動化、上海有孚網絡、武漢鋰鑫科技、武漢禾元生物、武漢達夢數據庫、武漢景川診斷、武漢里得電力、湖北三閭科技、青大附醫、武漢華日精密激光、武漢塞維爾生物、武漢美格科技、武漢昱升光器件、湖北億鈞耀能等，幾乎都是東湖高新園區內的企業，有的甚至是東湖高新自己孵化培育出的企業，而投資園區外的企業主要起到的也是“資本買商”的作用，將投資標的拉回到園區，形成閉環。

這里面尤其值得一提的是對塞維爾生物和美格科技的投資。

2020年6月，參股基金武漢東湖高新硅谷天堂股權投資合伙企業（有限合伙）對光谷生物醫藥加速器企業武漢賽維爾生物進行了數千萬元獨家A輪投資，促進其加快產品研發與市場拓展。而在此之前，東湖高新及天堂硅谷的項目投資團隊就已經為賽維爾生物引入漢口銀行、安永會計師事務所等合作機構，協助其華東實驗室落地。

這種入園企業對如影隨形、水火交融運營服務的認可，是能夠俘獲其“芳心”拿下獨家A輪投資權的重要基礎。這是園區運營商“近水樓臺先得月”的最核心優勢，也是很多類似市場化投資機構很難達到的。

2020年8月，東湖高新通過增資形式投資美格科技，這也是東湖高新第一個產業直投項目，算是里程碑式的突破。直投雖然一定程度上增加了投資風險，但是相應的盈利空間也進一步增加，這也是東湖高新產業投資能力提升與經驗成熟之后的必然選擇。

美格科技早期憑借柔性太陽能核心技術，通過“太陽能+”的產品創新模式，服務于光伏交通、光伏戶外、光伏物聯網、光伏建筑等領域，目前重點發展物聯網+太陽能業務，將在新基建中，尤其是智慧城市、5G通訊、物聯網等領域尋求突破，這方面本身也與東湖高新的園區應用場景有很強的協同作用，這也是東湖高新非?？粗氐囊稽c。

從疫情中恢復之后，東湖高新的產業投資也變得活躍起來，這可能與疫情沖擊企業財務狀況有關：很多優質的中小企業訂單和營收嚴重下滑，資金鏈吃緊，但本身的質素和潛力確依然是非常好的，這反而成為東湖高新投資的絕佳良機。

“以產業鏈為核心，向后打通資本鏈，核心邏輯就是在投前就把投后的事情做好。因為我們用基金參投的形式只能財務投資人，但是又希望拿到產業投資的條件，這里就體現我們入園7000家企業梳理形成的產業圖譜、生態圈以及高定孵化所體現的運營服務優勢，讓客戶和我們形成協同和認同，既可以拿到產業投資人的商務條款與相應估值，又可以很好的規避我的投資風險?！笔肺拿鲗鸹⊿-Park表示。

從疫情中恢復之后，東湖高新的產業投資也變得活躍起來

可以驗證這一點的是，東湖高新確實有通過運營服務拿到產業投資級的條款并成功投資入股的案例，并且不止一例，我們在此前文章中已有述及，就不再重復贅言。

在商言商，無論是產業園區生態圈運營服務，還是園區自持，以及對優質產業客戶的投資，最終落點都要解決退出獲利的問題。就此而言，2020年科創板與基礎設施公募REITs的推出，對東湖高新是絕佳的利好，至少從大方向上解決了東湖高新全新戰略模式的出路和閉環問題。

以互聯網思維運營園區流量，以產業鏈思維運營園區企業，以資本運作思維運營園區資產,探索打通“園區載體資產管理+精準聚焦產業生態圈運營服務+最終（產業+資產）資本化退出”道路，火花S-Park認為，東湖高新的戰略轉型給整個園區行業帶來一股極具啟發性的新鮮空氣，真的是一種非常積極的探索，值得我們所有行業同仁予以鼓勵并見賢思齊的認真借鑒。

這幾年的行走調研我們感受深切，產業地產二級園區載體其實已經不缺了，增量空間已經非常有限，但是一個新的命題冒出頭來——存量園區怎么招商，怎么盤活，怎么提效，園區與產業如何更深度的打通聯動，這里面的運營服務空間越來越大，也越來越緊迫了。

2019年，火花S-Park提出“賦予園區和資本的屬性”，2020年疫情之后，我們又提出了一個新的觀點：中國產業地產大規模開發的時代即將告一斷落，接下來將是“小而美”微園區+專業運營服務的時代。在這個時代里，守正出奇者勝，誰能夠率先打破固有桎梏，練成園區運營“無招勝有招”的獨孤九劍，誰就擁有了降維打擊的絕世能力。