招商，產業園區界難言的阿喀琉斯之踵，運營商頭頂的達摩克利斯之劍，產業地產永恒的悲傷沼澤，吞噬著園區人的血與淚。現階段的“招商”，已經成了會呼吸的痛，是園區開發商和地方政府最痛最痛的痛點，也成為真真正正國策級別的概念，是各地政府削減了腦袋也要血拼的“1號工程”。

當前，全球人民有目共睹，“超級黑天鵝”一只接一只，世界正經歷百年未有之大變局，新冠肺炎疫情又進一步加劇了大變局的演變，國際環境日趨復雜多變，經濟全球化遭遇逆流，一些國家單邊主義、保護主義盛行。從國家、到地方政府，再到每一個企業主體，都必須做好在一個更加不穩定、不確定的外部環境中謀求發展的準備。

具體到產業園區招商這個領域，受到疫情和中美貿易摩擦等重大客觀不利因素影響，世界經濟受到重大沖擊，全球外國直接投資急劇減少，形勢相當嚴峻；國內“三去一降一補”，防控金融系統性風險，控制地方政府隱性負債，產業轉型攻關，招商也異常艱難。

我們先從全球環境來看，政策的不確定性上升，疊加了全球產能過剩、需求減少，導致全球投資共振下行，各國經濟正面臨一場激烈的博弈；疫情沖擊導致各國紛紛開啟封閉阻斷措施，嚴重阻礙資本、人員等生產要素的自由流動和有序配置；中美貿易摩擦下，貿易打壓與技術封鎖不斷加碼，加之疫情影響下各國產業鏈短板凸顯、全球供應鏈緊張混亂，部分發達國家進一步推動制造業回流，全球制造業產業鏈招商競爭變得越發激烈，可以說是劍拔弩張，白刃相接。

這些問題在近期的一個集中表現就是“棉花事件”，相信是無人不知了，其潛在的沖擊力是爆炸性的，它對招商引資的影響也將是非常惡劣而深遠的。

再來看看國內環境，也十分不樂觀?；鸹⊿-Park一直說，當前行業面臨的核心矛盾就是地方政府日益增長的發展需求和開發主體有限的產業導入能力之間的尖銳矛盾。如果放到整個國家和城市競爭的視角上，那就是企業優質項目供給不足和城市有效投資需求旺盛之間的矛盾，讓招商競爭呈現出了更加白熱化的狀態。

進入2021年，我國的經濟發展處在了轉變發展方式、優化經濟結構、轉換增長動力的攻關期，但是問題卻接踵而至，面臨著結構性、體制性、周期性多重問題相互交織所帶來的困難和挑戰，疫情的嚴重沖擊帶來了巨大壓力，雖然現在已經有所減緩，但企業投資意愿降低、投資力度下滑、投資進度減緩的情況依然嚴峻，高速擴張時代已經徹底結束。

同時，國內城市紛紛將招商引資作為拉動經濟增長的突破口和著力點，從政策、資源、營商環境等方面創新舉措，抓項目、搶項目，全國上下形成“你追我趕”的激烈態勢，都在全力招引更多優質項目并轉化為實際產值、 稅收、就業。但是僧多粥少，優質的產業總共就這么多，也導致了城市之間、園區之間的招商競爭壓力不斷增大，同一個城市不同區縣的園區之間都存在“以鄰為壑”的爭搶現象。

以重慶為例，有一位重慶市經信委官員朋友透露過這樣一個數據：重慶本土和外地的產業地產開發商，就整個重慶通盤來看，實際上只是承接了80%重慶本土企業各個區之間的騰挪而已，而真正意義上從市外招商引資的企業不到20%。

從最傳統的老客戶招商、行業協會招商、活動招商、中介渠道招商、地推掃樓式招商，到近些年火熱的投資買商、資本造商、全球資源對流招商等創新招商，再到看上去更符合產業發展規律的產業鏈招商、公共服務平臺招商、反向飛地招商、產業生態圈招商、大數據招商等，各種關于招商模式的創新招數層出不窮，各種關于招商的理論體系甚囂塵上。

但理論自洽是一回事，真正通過實踐檢驗招商效果時往往就變得曖昧模棱，往往是理念創新和試點意義大于實際效果，錦上添花易，雪中送炭難，大多數園區的招商還是難以擺脫“看天吃飯”的宿命。

我們不妨來看看產業園區，特別是大片區平臺式招商自身存在的一些短板：

一是產業生態效應顯現較慢。還是更強調重資產的固投，而沒有講好產業生態故事，圍繞主導產業招引的補鏈、延鏈、強鏈項目還不夠多，導致同質競爭和競爭優勢不突出。

二是準入落地面臨政策瓶頸。一方面有些園區主管部門政策層層加碼、步步設限，一定程度上人為抬高了項目準入門檻、束縛了發展手腳，另一方面在諸多領域缺乏可操作的政策指引和促進辦法，導致一些項目企業不愿為、不敢為、不能為。

三是傳統招引方式難以為繼。我們看到還有很多園區，特別是政府主導的園區仍然沿襲以補貼、低成本吸引企業項目投資、以“大水漫灌”方式招引項目等傳統思路，但這種以財政資金“硬補貼”為主的招商方式已經逐漸觸及“天花板”、 以資金直補的方式招引項目越發難以為繼，傳統的方式效益越來越低、競爭力越來越弱，不具有可持續性。

四是要素保障不夠有力有效。依然存在土地要素供應慢供應難、城市規劃和土地利用規劃“兩張皮”、土地報征和調規時間長、大工業用地分類過細、部分項目審批流程環節多時間長等問題，使高效招商引資的可落地性和可持續性都大打折扣。

所以，我們還是建議所有的園區操盤者都靜下心來，重新深入思考，在競爭激烈的招商引資態勢下，到底應該靠什么吸引優秀企業？

火花S-Park帶領大家共同回憶一下，自蛇口一聲炮響，改革開放以來，產業園區在招商引資上經歷了從“來者不拒”到“招商選資”的主要轉變過程：

第一階段（1.0），改革開放初期的“優惠政策主導”階段：那個時候特殊優惠政策可是一個稀缺資源，外來資金主要向享受特殊政策優惠的地區集中，一些被國家政策垂青的城市率先成為招商引資的熱土，比如深圳，比如浦東，比如蘇州工業園區；

第二階段（2.0），20世紀90年代中后期以來的“基礎環境主導”階段，：面臨產業園區的優惠政策趨同，大家都會了，兩免三減半，五免五減半，沒太大區別了，這個時候，投資環境（尤其是基礎環境）成為吸引投資的關鍵，你七通一平，我九通一平，你是電纜，我是光纖，拼的是一個硬基礎——這時候，富開發和窮開發對招商的效果差距逐漸拉開；

第三階段（3.0），方興未艾的 “產業環境主導”階段：良好的產業基礎、完善的產業鏈條、完備的產業配套、優質的產業服務成為投資者首先關心的因素，開始拼一個軟硬件綜合實力了。

如今我們認為處在招商引資發展的嶄新階段，算是開始進入4.0階段。在這個階段，傳統的“政策、土地、優惠”三板斧粗暴簡單的招商引資模式已經不能滿足新形勢下的競爭要求，暴露出諸多的問題。

早年的招商引資，基本就是“三板斧+三件套”，靠基礎條件、土地優惠、稅收減免、政策補貼加上政府上頓陪下頓陪的喝大酒，技術含量很低。在中央有意對地方進行松綁允許八仙過海、各顯神通的形勢下，優惠條件其實誰都拿得出，單純的比優惠力度，只會形成新的零和博弈，更何況目前這種簡單粗暴優惠政策的效果已經邊際遞減得厲害。

而且，過去園區招商引資的目標是直接引資金、引人才、引項目，但經過近年來的快速發展，很多區域，特別是一些省會城市和強二線城市能級已經大幅提升，當地的產業集聚效應已經初步形成，對資金、人才、項目的吸引力也顯著增強。

這些城市的園區，與東部沿海城市相比，缺乏一些地緣和先發優勢，特別是與上海、深圳這樣的一線城市相比，在產業發展層次和產業生態環境上存在著明顯落差；另一方面又和一些中西部欠發達城市在產業競爭成本上存在落差，不能繼續走依靠出讓市場、政策優惠等方式吸引投資的傳統路徑，相當于有點兒高不成低不就。

一定程度上講，這些園區現在缺的不是資金、人才和項目，那缺的是什么？如果這個問題想不明白、回答不清楚，就很難做好招商引資工作。這個時候，誰先把思維與視野打開，誰就有機會打出招商創新的招式來。

火花S-Park認為，招商引資，已經從過去單純的拼政策、拼成本、拼基建，走到了拼體系、拼生態、拼邏輯、拼特色、拼產業鏈、拼服務、拼信息化水平、拼內生硬核動力、拼營商環境、地方政府行政管理能力的全方位綜合性比拼。唯有根據本地特色與資源，提出一整套適合自己的招商引資頂層設計和踏踏實實的落地路徑，才是發展正道。

火花S-Park認為，從頂層設計上，最缺乏的是園區自身的市場化路徑和商業化邏輯，政企合作的園區故事如何講給外部資方和優質客戶聽，形成一個“體系招商”的綜合優勢；

從思維模式上，園區招商引資的核心創新關鍵不在于某種手段，而在于思維和視野的打開，讓自己真正成為一個平臺整合者、通道架構者和資本引導者，挖掘市場，整合訂單，再通過通道架構、平臺建設、資本引導、杠桿操作來實現，這里面關鍵在于園區運營商和地方政府魄力、財力、眼力這“三力結構”的搭建；

從執行環節上，最缺的是具有在全球整合資源、運作市場能力的團隊，實現在更高層次更大范圍籌融資金、引進技術、招引人才、創造產品的目的。

也不能光講困難不講機遇，我們目前產業園區招商工作也還是有一些窗口期和紅利點。

首先，目前還存在著市場資金充裕的機遇窗口期。全球主要經濟體相繼實行更加積極的財政政策和更加寬松的貨幣政策，市場流動性相對充裕，在各國大面積停工的情況下，率先恢復的中國市場已成為世界制造業的避風港，全球資金涌向中國一定是“大概率事件”，客觀上為我國的產業園區項目投資建設提供了較為充足的資金來源，現在很多海外資本也都在成立一些細分基金，投資國內的新基建、物流倉儲、數據中心、冷鏈物流、生物醫藥和智能數據等載體。

其次，疫情也正推動國際產業鏈布局重塑和新舊動能加速轉換，新產業、新業態、新模式可能比正常的預期更快的催生出來，將成為投資增長的重要動力；AI、大數據等先進技術和傳統產業加速融合發展，一個集中表現就是“數字產業化”與“產業數字化”的迸發，也為產業投資落地園區提供了充足的機會平臺和豐富的想象空間。

再次，很多地方政府主政領導在專業度方面也完全今非昔比?；鸹⊿-Park在各地接觸到很多領導干部，都在嘗試用創新思維解讀產業鏈、創新鏈、價值鏈。

以開“鏈長制”風氣之先的浙江為代表，領導們都身兼“鏈長”之職，在材料研發、工藝設計、模型創造、成品制造、軟件植入、封測檢測、終端消費、運維服務中積極找到產業切入點，努力選擇與區域定位、比較優勢、資源稟賦、專業能力相適應的產業方向，也都在集中精力培訓干部、聚焦要素、營造場景、集群發展，尋找破解發展階段瓶頸之道，這些也對產業園區招商注入了“內家功”。

在挑戰與機遇并存的當下，不是誰有錢就能招到項目，也不是誰載體多就能招到項目，更不是誰政策多就能招到項目，而一定是綜合性的比拼體系、功能、實力、政策、效率等，把社會關注轉化為投資意向，把政策支撐轉化為招商優勢，把內在潛力轉化為外在魅力，把企業集群轉化為園區生態。

我們也應該深刻認識到，招商引資就是一場園區與企業的博弈，歸根到底是投資者與園區之間的雙向選擇：

從投資者的角度來看，選擇投資一個園區或者一座城市而不是旁邊的園區、城市具有很大的必然性，這主要取決于企業市場布局的需要、園區敏感要素的吸引和人文環境的綜合影響；從園區的角度分析，選擇一個產業項目具有很大的偶然性，主要取決于對企業投資意向信息的獲取、投資方向和規模的認同、雙方對議價的承受能力等等。

所以，我們甚至可以說，有的時候招商真有點像是個“偽命題”，商不是招過來的，而是它自己綜合考慮各種生產要素進行合理化選址的過程。因此，園區或片區的招商過程，既是企業自發聚集的過程，更是生產要素、生產資源高效整合配置的過程。

株洲國投通過資本招商引入宜安科技

就是這種雙向選擇的一個典型案例

因此，對于一個園區操盤者而言，有效的市場投資信息是招商引資的首要基礎，這一點要引起更高的重視，必須建立更有效的機制和更高效的團隊，去深入了解每個行業的市場規模、 龍頭企業、研發機構、技術團隊、發展方向和未來布局。

同時也必須始終保持打造“產業生態圈層”的定力。在全國綜合要素成本上漲、實體經濟結構性失衡、國際產業競爭日趨激烈的形勢下，過去的思維定式、行為慣性、路徑依賴早已被打破，產業競爭的核心正從“要素之爭”轉變為“生態之爭”——這一點，國家、城市、園區均須奉為招商圭臬。

誠然，這個圈層早期可能會經過艱難的篩選與取舍，甚至犧牲一些短期利益，但是長期一定會有與眾不同的成效。只有精準鎖定產業定位方向，聚焦最具比較優勢的細分領域形成產業配套和要素集成比較優勢效應，把產業園區建設成為特色產業優勢集聚區，形成良性集聚的生態效應，才能提升細分行業的顯示度，不斷增強市場的號召力和影響力，這是一個不斷自我增益的良性循環，也必然支撐園區租金和資產價值的質變式提升。

最后還要提提目前對產業園區開發與招商起到中流砥柱主力軍作用的各地國有園區平臺公司。這些子弟兵應該充分獲取地方政府的授權，盡早跳入價值未充分顯現的新區域，利用自身優勢提前獲取優質土地資源，對土地資源進行整理，形成區域財政增值并量化為股權，以股權合作方式和“GP式”身段與各路專業資方進行合作，這才是火花S-Park對招商引資真正的頂層設計思路。

頂層設計確定清晰之后，才有更多更豐富的招商道具和商業模式，比如：

以專業化運營的產業基金方式破解政策優惠的匹配難題，推動招商引資扶持方式由“財政直補為主"向“補投結合、以投為主”轉變，促進重大產業化項目加快落地；

通過“人”、“機制”和“生態體系”，以及個性化與團隊性的平衡，來保證招商的效力、效率和效果等；

以片區和園區作為“導流”的入口，利用好產業基金的支點作用進行投資買商和入園優質產業客戶的投資，培育載體之外的全新利潤增長點，以投資收益補充開發收益，以產業投資整合鏈條資源，不斷形成“資源整合—重大項目落位—產業鏈聚集—優質產業投資—資源整合升級”的良性循環，與產業深度互動，共享產業發展成果等。

同時，國資平臺公司也要嘗試以片區綜合開發模式破解項目運作周期長、投資規模大和政府負債受限的難題，通過長周期、低成本的融資支撐大規模持有標準廠房、人才公寓和科技樓宇，用區域綜合增值收益來支撐產業政策的落地兌現。