改革開放給中國產業的發展帶來了極其深遠的影響，表現之一就是產業園區這一形式的出現與“噴薄式”的發展，大家看見了產業園區的發展對城市以及區域的產業、經濟發展的巨大推動作用，然后各地開始爭相推進這方面的建設，仿佛只要建好一個園區，產業就集聚起來了，GDP就能立竿見影提高很多。

需知產業集聚的形成并非只是由產業載體的搭建來推進的，它需要對區域發展具有精準深刻的把握，然后揚長避短做出科學的規劃；同時對服務體系搭建的要求也遠非表面看到的那么簡單，推進產業的集聚是個實打實的技術活兒，并非粗糙地拿地建樓然后吆喝買樓。所以可想而知，大多產業園區的開發結果并沒有達到預期，園區是建好了，但是沒人來，白白多建了一座“空城”。至此招商的問題開始持續性困擾著管委會、城投還有園區運營商。

為什么會大范圍出現招商難的問題，總結下來無外乎下面三個原因：

1、園區同質化發展現象嚴重

園區同質發展主要指不同類型或相同類型園區在功能定位、產業方向、政策設計等方面趨同的現象。例如，以擴大出口貿易、引進外資為主要目的的經開區和以發展高新技術產業、推動國內研發成果轉化為目的的高新區的產業特色和發展模式逐漸相同。

各園區主導產業集中于少數產業已是普遍現象。在園區規劃層面，各地規劃發展的傳統產業和新興產業均出現了相似；在具體政策上，各地園區產業發展和招商引資等政策并沒有本質區別，其差異主要在優惠力度上，形成了政策的“價格競爭”。實際上，產業趨同與政策趨同是相互疊加循環的，在政策鼓勵下，園區集中發展少數產業；而為了吸引企業入駐，各地“拼優惠”，形成惡性循環。需知，為了“便宜”而來的企業，同樣可以為了“便宜”而走，同質化競爭同時只會導致資源的浪費。

2、建立園區時只看形式而忽略產業環境搭建

有些開發商建的產業園區，產品很漂亮，園林很漂亮，但是恰恰基本功能滿足不了。這是一件非常要命的事，因為園區的宣傳和重點已經與企業的目標需求南轅北轍。企業要搬遷，動輒投資上百萬、上千萬甚至上億元，不僅僅是要塊地，要幾棟廠房，而更關注的是企業能否活下去，能否發展得更好更快。所以，產品對招商來說不是最核心的問題，產業環境、生產要素保障、園區運營模式和理念、政府和園區提供的服務平臺才是企業最關心最核心的問題。包括物理空間、管理空間、園區文化空間、服務空間等等都很重要，需要進行多方面的調研。工業物業賣的不僅是“企業形象”，更應是“企業前景財富”。

3、招商工作中重引進輕管理

大部分開發商都是先把企業招進來，運管服務這一塊卻一直比較薄弱。產業服務這一部分，這幾年可能還不是很明顯，未來十年、二十年，將是一個非常大的盈利點，如果開發商能做好，第一很容易打造企業的核心競爭力，第二將來整體園區的品質和企業成長速度，都將和產業服務有強關聯。

不難看出企業入園的行為本質上就是要追求更高層次的產業服務，近年來運營商對于這方面的重視程度有所提升，這一能力已經本資本市場所認可，錦和與德必的上市就是表現之一，但是顯然相較于招商和開發來說，重視程度還遠遠不夠。

雖然招商問題非常普遍，但是也不乏一些龍頭在這方面有著亮眼的成績，他們都是怎么跳出這個怪圈的呢？

產業園區規劃是園區建設的龍頭，決定著園區未來的發展方向，也決定了園區招商的目標、策略和效率，因此需要統籌經營、合理布局，既要有益于當前發展，也要為后續發展留有調整的余地。園區的規劃應該綜合考量當地資源稟賦、地理位置、產業基礎等要素，明確產業定位與開發策略，形成園區與園區、地區與地區之間的差異化競爭，同時與城市整體布局結合，協同發展。

蘇州工業園區就是規劃先行的典型，近年蘇州古城和蘇州工業園區之間通行的地鐵都在其最初的設想之中。它起步于一片低洼地，沒有任何科教資源，因與上海虹橋虹橋最近車程只需10分鐘，最遠也不超過50分鐘，便選擇利用其獨特的區位，借助上海輻射起步。

蘇州工業園區最開始的規劃面積只有8平方公里，伴隨著中國改革開放大潮，這片行政區劃面積擴大到278平方公里，經歷了從洼田密布、阡陌縱橫到現代化產業新城的歷史巨變。一大批外資企業、國際研發機構入駐，一大批企業在這里發展壯大、走向全球。這里是“世界工廠”，更是創新高地，全球高端人才在這里碰撞，全球創新資源在這里匯聚。

在蘇州工業園區規劃展示館，有兩張規劃圖。一張是1994年編制園區總體規劃時設計師手繪的金雞湖遠景圖，一張是2014年園區建成后的實景圖，兩者相似度竟高達90%以上。規劃執行力度簡直可以稱之為復拓，這種一張藍圖干到底的勁頭真不愧是和新加坡一脈相承的園區建設路徑。

▲蘇州工業園區規劃手繪圖

▲蘇州工業園區實景圖

1994年，國內一些開發區還停留在“邊開發、邊規劃”“先開發建設后補規劃”的階段，而蘇州工業園在這種環境下投入3000多萬元巨資從高水平規劃起步，由中新雙方專家聯合編制了第一版總體規劃?！跋纫巹澓蠼ㄔO、先地下后地上”、九通一平的高標準基礎設施……幾乎成為全國開發區遵循科學開發規律的范本。習近平總書記指出：規劃科學是最大的效益，規劃失誤是最大的浪費，規劃折騰是最大的忌諱。蘇州工業園正是以科學的規劃為藍本，在高起點開始搭建產業載體，為后來二三十年的噴薄發展打下了堅實基礎。這甚至是它到今天還穩坐第一園的重要因素，此張王牌在手，確實減輕很多招商上的壓力。

隨著“科技興國”戰略的深化，政府一方面以政策和補貼為手段，提升新興產業創新力，開展產業孵化。另一方面，越來越多地要求產業地產運營商具備對園區內企業的投資孵化能力。園區內孵化器、投資基金、創業俱樂部紛紛出現。但是，真正能夠將企業投資孵化作為園區主要利潤來源的產業地產商并不多見，張江高科便是一例。

早在 2014 年張江高科即提出“科技投行”發展戰略，將企業定位從單一的園區開發運營商轉變為“房東+股東”的雙輪驅動模式，實現“一體兩翼”即物業銷售為主體，企業服務和高科技投資為兩翼的業務結構。如今再回首，張江高科的轉型無疑是成功的。

近 5 年財報顯示，張江高科企業投資孵化收益共計 48.4億，相比較之下，張江高科的園區營業利潤 52 億。5 年來，其投資收益已經基本同營業利潤持平。

五年財報上的成績單是張江高科，乃至張江集團厚積薄發的結果。這條路他們走了 27年。

張江集團內部從事企業孵化的企業主要有上市公司張江高科，與張江高科同級但并未上市的張江科技創業投資有限公司，以及浦東軟件園股份有限公司。此外，與張江集團同屬浦東國資委旗下的張江火炬創投也是同系的投資主體。

作為上市公司，張江高科當下的投資風格非常穩健。從財報中可知，其投資階段主要為 pre - IPO ，風險最低，收益穩定，投資由旗下的張江浩成完成。風險較大的輪次則通過其參股的母基金投資。張江科技創業投資有限公司（以下簡稱張江科投）成立于2004 年，注冊資金 10 億，通過其管理的 8 個基金直接投資企業。從張江科投早期融資的案例來看，其對投資標的的持有時長從半年到兩年半不等，平均回報率在 2.5倍左右，是相當不錯的成績了。而上海浦東軟件園股份有限公司下屬的兩家投資機構，分別是上海浦軟創業投資有限公司和上海浦軟匯智創業投資合伙企業。上海張江火炬創業園投資開發有限公司創立于 2008 年，其下屬的上海張江火炬創業投資有限公司成立于 2012 年。

浦東國資委旗下眾多企業投資孵化機構定位各不相同，張江火炬、張江科投以及浦軟旗下兩家投資機構偏重于 B 輪之前的企業直投；張江浩成更多參與企業商業模式基本成型的中后階段融資，最終實現對企業直投的全輪次覆蓋。

總體來看，大張江旗下 1 區 22 園是初創企業和高新技術企業巨大的流量入口。據不完全統計，20 多年來大張江園區內僅注冊的高新技術企業就超過了 30,000 家。如此龐大的企業基數為風險投資提供更多選擇。張江火炬、張江科投、浦軟匯智創投、浦軟創投等浦東國資委系的風投機構負責在企業不穩定階段遴選出“潛力股”進行孵化。同時，還會借力體系外的社會風投資本以及參股的母基金一同尋找園區內未來的明星企業。期間，投出的成功標的將與張江高科上市公司共享。張江浩成再從這些優秀企業中遴選出最具潛力的進行跟投。

張江高科這種完整的產業孵化體系，對科創型中小企業具有致命的吸引力，雖然無法在短時間內通過數據進行衡量，但是，一旦影響力形成，招商優勢不言而喻。

億達中國自1998年開始，深耕大連、武漢，重點布局京津冀、長三角、大灣區、中西部及其他經濟活躍區，先后開發和運營了大連軟件園、大連生態科技創新城、武漢軟件新城、北京中關村壹號等40余個商務園項目?，F在，億達中國已從初級階段租售服務到行政服務的階段，再從BOT模式的定制階段到全產業鏈的整合服務，轉型成今天的"保姆模式"服務，成功將園區開發和運營職能剝離，進而更專注以招商運營、物業管理、增值服務等輕資產運營的專業服務模式。

產業地產終究要回到產業本身，回歸到服務本身。企業唯有進入到垂直行業里去，才能建立起生存的堡壘。行業深耕之所

以重要，是因為現階段技術才剛剛探入到各垂直行業中去，對于行業的知識積累還處在一個起點，所以越早完成行業深耕的公司，就具備先發優勢，越有機會獲得快速的發展。

億達中國以大連軟件園為原點在產業地產的發展道路上深耕，2019年，億達中國先后攜手京東云共同打造智慧園區，攜手深圳和益投資助力產業聚集發展，攜手金山、聚合億達、金山和小米三方資源建設智慧社會生態體系。攜手中建八局助力南京鼓樓鐵北片區城市更新，攜手江蘇太倉港經開區，受托負責項目招商運營。

截至目前，億達中國已在全國20個一線和二線經濟活躍區域城市，運營了近40個商務園區，在大規模、高質量商務園區運營領域積累了豐富的行業經驗，對于各產業的生產工藝、企業對廠房的需求、運營服務需求都有深入的了解，形成了獨特的商業模式和產業優勢。

同時，憑借由此而產生的產業聚集能力，凝聚了大批粘性極高的客戶，進一步發揮億達中國在產業園區運營服務方面的經驗。先后將自動駕駛獨角獸企業小馬智行、人工智能整體解決方案領先企業Aibee以及中科創星科技、百望股份、云丁網絡、拉卡拉等知名科技企業導入北京中關村壹號，將中檢遼寧總部引入大連生態科技創新城，億達中國的招商運營能力、服務能力備受肯定。

不可否認，運營商的園區運營服務能力在評估體系中占據著越來越大的比例，因為這遠比低價競爭所帶來的的客戶粘性強很多。由奢入儉難，一旦習慣了周到的園區服務，再降低這方面的要求就顯得難以接受了。

我國經濟由高速增長階段，逐漸演變為追求創新驅動、新舊動能轉換、以人為本，正轉向高質量發展階段。在國家經濟發展的轉變下，園區發展模式也將向高質量的發展模式進行轉變。

在此背景下中關村作為國家自主創新示范區，擁有成熟的高科技產業發展經驗以及園區發展體系，勢必將承擔更多帶動作用。將中關村的成熟經驗及模式帶到其他區域，推動區域經濟高質量發展，契合國家發展戰略。

國內產業園區發展至今，規模已經十分龐大，平均每個城市擁有約5家省級及以上產業園區，省級以下數量更是龐大，產業園區空間供給嚴重過剩，產業園區未來進入存量時代毫不意外。

面對國內產業園區發展現狀，中關村以自身品牌為依托，以政企深度合作、市場化運作、價值共創共享為基礎，以開發運營統籌管理為核心，以統籌管理權為保障，推出了統籌開發運營模式。

通過品牌保障、能力保障、資源保障構成的三層保障體系，對統籌開發運營模式的理念貫徹和落地實施保駕護航，確保實現項目開發運營的總體目標。放棄傳統房地產“拿地、開發、銷售、被迫持有運營”的模式，開展頂層設計，真正實現規劃的六位一體和落地統籌，實現創新“產品”，包括軟環境提升、服務創新、硬件載體創新。

具體來講，就是由中關村協同發展投資有限公司通過與合作區域政府對接和策劃，就合作理念、目標、條件達成深度共識，與合作區域政府指定平臺成立合資公司，獲得政府授予的園區統籌管理權，通過組織開展園區“六位一體”規劃，統籌相關主體開展園區一二級開發，培育園區產業環境和組織產業落地，搭建產業服務體系，推動園區的產業、土地、房產的價值增值和當地經濟發展，分享區域經濟增長紅利，實現園區開發運營綜合價值最大化。

這一模式通過統籌組織開展區域發展定位策劃、要素導入、資源配置和開發運營實施，為合作區域帶來品牌紅利、政策紅利、人口紅利、產業發展紅利、生態五大紅利，最終推動區域產業價值、土地價值、物業價值和城市價值提升。

關于招商難這個問題，許多學者和行業從業者做了很多分析，最后只能無奈的接受一個答案：“看吧，產業園招商就是這么難”。但是要是問起招商工作中什么最重要，答案不約而同是人。做的挺厲害的招商，私底下，內斂靦腆的也挺多的，這并不是說他們就是鍵盤俠；輪椅上的霍金先生，只剩大腦思維活躍了，難道我們就判定他，沒有創造力和價值了？每個人表達的方式不同罷了。

由此推敲，招商不一定要會銷售，不一定要懂得實體線下的真實公關能力，只要能理解招商團隊的機制、玩法，對園區產業有一定的了解和感知，依托公司提供的平臺、資源，和個人的理解悟性，有時候，也可以做的很好，格力董明珠說過：沒有慧根，會跟就行。重點就是跟的對象一定要選對。