產業園區如何精準營銷？
2022-07-29
前兩天，有位園區老總向我們吐槽，說自己的項目推廣渠道做了不少，也砸了很多錢進去，結果收效甚微，無論意向客戶轉化率還是實際轉化效果都遠遠低于預期，這也讓他非常苦惱，為什么花大力氣推廣沒有效果？難道園區就只能靠關系吃飯嗎？
前兩天，有位園區老總向我們吐槽，說自己的項目推廣渠道做了不少，也砸了很多錢進去，結果收效甚微，無論意向客戶轉化率還是實際轉化效果都遠遠低于預期，這也讓他非?？鄲溃瑸槭裁椿ù罅馔茝V沒有效果？難道園區就只能靠關系吃飯嗎？
事實上，企業選址作為一項低頻次、長周期的行為，客戶的基本盤不太大，所以推廣轉化率偏低從一定程度上是可以理解的。但如果轉化率過低，甚至連推廣成本都收不回來，那就不太正常了。就需要從自身找原因，采取更合適的推廣策略。
正文：
一般來說，企業找園的途徑主有中介帶看、企業介紹、朋友介紹、網絡搜索、客戶自拓、戶外廣告、政府推薦、陌生拜訪等8種，而園區的營銷也要針對這8種途徑展開。
中介途徑
中介是園區最主要的獲客渠道之一。
早年，園區作為甲方，一般不需要親自跑腿，只要在招商部等著中介上門即可。但最近兩年，由于行業不景氣，加之競爭越來越激烈，手握項目資源的中介逐漸占據主動。為了讓更多的中介了解項目、推介客戶，很多時候需要園區人主動向中介去「營銷」。
對中介來說，他們也希望獲得更多一手項目信息，尤其是一些新入市的項目。因為每個客戶的需求是不同的，比如某個客戶需要一個戶型，但成熟的園區沒有這樣的房子，這時如果你的園區恰好有，中介就會第一個想到你。所以從這個角度講，園區和中介是一個利益共同體（前提是中介費應在合理區間）。由于雙方有共同的目標（成交），因此與中介交往也無需太過刻意，只要讓中介知道有你這么個項目即可，后面的事情中介自會處理。
那么如何接觸更多的中介呢？在園區在線（ID：YQZXGZH）看來，有四點可以做，首先是主動去中介機構登門拜訪，互換名片；二是主動加一些區域的園區群、中介群，添加群內成員為好友（這點很重要，群發消息往往沒什么效果），最好在推介項目時附上一個小紅包，加深對方的印象；三是舉辦中介啟動會，邀請區域內的中介一起參加；四是參加行業活動，在會上做營銷推介。
企業介紹
以老帶新也是園區獲客的主要方式之一。當然，前提是客戶要對你滿意，如果客戶住得不開心，自己都滿肚子怨言，怎么幫你推薦客戶？
有了前面的基礎，下面講具體的營銷策略。
企業營銷有一個原則——抓住客戶的心理訴求，用利益「誘惑」企業幫我們一起招商。
當我們與客戶建立一定的信任關系后，便可以當面向客戶提出合作請求，并告知其客戶轉介紹的標準和獎勵，以刺激客戶的熱情。
在我們與客戶的交往中，主要把握好兩點，一點是投其所好，比如，喜歡表現的客戶，就要給他提供露臉的機會，園區的大小活動都邀請他參加；把你當朋友的，要經常和他（她）交流，建立長期穩定的信任關系；二是客戶帶朋友來看房，要讓客戶「有面子」，讓客戶感到舒服，他才會心甘情愿幫你介紹客戶。
朋友介紹
有些企業是通過商/協會、校友會、同鄉等渠道介紹過來，而這些渠道就是園區的重點營銷對象。
對不同的機構（人），要采取不同的營銷策略。比如和商協會、校友會合作，便需要和協會領導本人建立關系，因為協會的主要任務不是招商，如果單純公對公的話，領導便會缺乏積極性；此外，園區主要領導要積極參加行業活動（尤其是政府主辦的活動），給對方留下一些印象，他也愿意和你合作。如果和行業專家、大V合作，要著重體現你的專業性，因為名人往往更愛惜羽毛，只有園區的實力和地位與他們的名望相匹配，他們才會愿意推介項目過來。
網絡搜索
即客戶通過網絡來搜索園區。
基于網絡的營銷，分付費和免費兩種形式。
1、付費模式：
網站投放：在58同城、趕集網等門戶網站投放競價廣告。（門戶網站主要版面基本被中介占據，實際效果有限）
軟文投放：撰寫幾十篇推廣文案，把項目概念、定位、亮點、重大事件、知名企業、競爭優勢等進行包裝，付費發布到新浪、騰訊、網易、搜狐等知名新聞媒體平臺，客戶搜索信息時，便會跳出相關鏈接。
信息流廣告：今日頭條、抖音、快手、朋友圈、網易新聞客戶端等都有信息流廣告投放，視頻和文字形式均可。信息流廣告的特點是算法成熟，能夠分析并精準推送給目標客戶，效率更高。
2、免費模式
關鍵詞推廣：利用百度、360搜索等搜索引擎的高權重、排名靠前優勢，把關鍵詞嵌入軟文中，免費發布到貼吧、知道、文庫、經驗等平臺上。
自媒體宣傳：在公眾號、百家號、知乎、騰訊號、搜狐號、網易號等自媒體平臺開通賬號，進行品牌宣傳，可以快速提升園區知名度，尤其是公眾號，是園區宣傳推廣的重要渠道。
客戶自拓
有些客戶也會親自到意向區域掃樓，逐家拜訪。對于這部分客戶，我們要用高品質的服務影響對方。
園區建筑無法改變，但服務可以不斷提升。比如，我們可以聘請專業的物業公司（南都、綠城等）對園區進行維護管理，因為現在園區物業已經不僅僅是單純的服務功能，而是已經演變成為品質園區的標志和加分項，一個好物業能讓企業心無旁騖地投入研發生產；二是建設一個數字化園區展廳，作接待客戶所用，能夠讓客戶迅速了解園區的文化、品質、服務、歷史等各個方面；同時，還要搭建一整套VI系統，覆蓋園區的內外各處，讓客戶一到門口就能感覺到園區的文化和氛圍。此外，園區在接待客戶時也必須體現出專業化、職業化的一面，讓客戶感覺到園區是專業的、可以信賴的。
附：園區接待流程與注意事項
戶外廣告
戶外廣告有很多形式，包括公交站臺廣告，地鐵廣告，戶外大牌廣告，墻體廣告，地鐵廣告、高鐵站廣告、高速公路廣告、機場廣告等等。其中，以機場和高鐵站廣告最受地方政府和園區歡迎，因為它們是城市樞紐、商務往來的必經之地，能夠覆蓋南來北往的外地客商。如果你出差時稍加留意，就會發現幾乎所有高鐵站都有類似「XX經開區歡迎您！」、「XX高新區火熱招商」等大屏廣告。
但是，大屏效果雖好，但價格卻十分昂貴。尤其是像機場、高鐵站等熱門地段，基本都是地方政府或高新區、經開區埋單，一般中小園區很難承受。
政府推薦
很多優質企業想來投資，會直接去找當地的政府或管委會談，其中有很多無法落地的企業，園區應去努力爭取。
如何與政府接觸呢？在園區在線（ID：YQZXGZH），有熟人牽線搭橋最好，沒有的話，也盡可以大大方方去談。因為政府和企業一樣，也有招商引資的KPI，你的項目做得好，也相當于變相幫政府完成了任務。
面破冰后，下面的合作大致分三步：
1、根據園區的遠景規劃、產業類型、企業畫像等，去找有相關資源的部門，弄清當下的產業政策，了解對方的權力范圍和訴求。
2、平衡利益關系，針對政府的訴求（政績訴求、稅收競爭、財政可持續性等），盡可能放大平臺資源，設立互利互惠的合作機制。
3、定期拜訪，維護長期關系。
陌生拜訪
不通過任何人介紹，直接上門和企業溝通。這種方式在營銷推介中屬于成功率最低的一種，但有時也會受到奇效。
如何在陌拜中影響企業，讓對方接受你呢？
首先，陌拜最好是由一男一女組合，正所謂「男女搭配，干活不累」，男性和女性可以很好的進行互補。女性心思縝密，有感染力，負責招商推介；男性邏輯思維更強，負責解答對方的疑惑。
第二，拜訪企業之前，要做好充分的準備，包括園區的基本知識、產業政策、客戶的相關信息、廣泛的知識、豐富的話題，物品上包括宣傳冊、名片、錄音筆等。
第三，儀容儀表上，大方得體即可，最好不要西裝革履，這樣很容易引起保安和前臺的警惕，可能沒見到領導就被拒之門外了。
如果引起了客戶的一點點興趣，那要在最短的時間內發現客戶的利益需求，并將其反饋給公司，為下一步接觸做準備。
最后，陌拜的成功率很低，被拒在所難免，永遠要有樂觀的心態。
文章來源：園區在線
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