園區招商有三個關鍵問題：1、招商項目從哪里來，2、用什么方法招，3、項目如何落地。

關于前兩個問題，園區在線（ID：YQZXGZH）在此前的文章中分享過很多了，今天我們和大家聊聊如何快速打通項目落地的「最后一公里」。

正文：

帶看的藝術

一家企業最終能否順利落地，除了取決于租金、區位、政策這些「硬指標」，老板的「眼緣」也非常重要，因為老板也是普通人，只要涉及重大決策，必然會帶有一定的主觀性。

所以，為了給老板營造出最佳的產業氛圍與空間環境，園區路線規劃上一定要求主干道 / 主樓 / 標桿企業 / 辦公氛圍最好的區域，哪怕多繞路也無所謂；給企業看的房源，一定是視野最好的一間，如有條件，選擇一個陽光明媚的日子更好；參觀必經之路的綠化，要派專人定時養護，每日巡查；如遇工程施工等不可預見因素，也要進行臨時遮擋或改道；在接待過程中，要有意識引導企業方認同并接受。

接待流程上，針對不同客戶制定相對應的方案。一般客戶的接待，普通招商人員應付足矣，無需高級領導陪同或用餐；如大客戶來訪，則必須安排專人提前在園區正門 / 高速路口 / 高鐵站 / 機場迎接，參觀考察需要高級領導陪同（需要政府方參與的，還要請地方政府領導出面），展廳要安排專人講解，才能體現園區的誠意。

善意的謊言

誠信是招商的基石，無論何種情況下，都不能為了完成任務去忽悠企業。但我們可以基于事實情況，在描述上做一些適當的美化，讓企業方聽起來更「舒服」。

比如，在形容園區距某地的距離時，用「車程」代替「直線距離」，原來10km的路程，換成10分鐘的車程；客戶在電話中垂詢租金，先按最低價格給出，待企業來訪時，根據項目質量與企業實際需求再調整報價；談及區域未來發展，直接拿出政府的遠景規劃，有理有據。

用餐的學問

民以食為天，抓住企業家的胃，便留住了他們的心。

當然，這里說「抓住企業家的胃」，并不是借山珍海味、名煙名酒向企業殷勤；而是通過精心的安排，讓企業在小細節中感覺自己受到尊重。

2018年，全球計算機頂尖科學家姚期智院士來寧，一同前來的夫人儲楓教授隨口聊起了南京的糖炒栗子，陪同的棲霞工作人員便記在心里，當晚便買來南京最好吃的糖炒栗子交給姚期智夫婦，這一細節讓二人大為感動，間接促成了項目的落地。

制造誘惑

企業舉棋不定時，我們要學會主動制造誘惑，讓企業感到緊張，達到迅速落地的目的。

1、時間誘惑：「現在園區剛建成，政策是最好的時候，政府對項目的要求也還沒那么嚴格。昨天政府在會議上已經提出要求，要我們下個月簽約的項目必須上會，到那時候，主動權就在政府手里了?！?/span>

2、地域誘惑：「周邊的土地已經全部賣掉了，只有我們這里還有最后一點空間，這么多大企業都看中的地方，現在錯過，以后只能考慮其他區了。」

3、競爭誘惑：這是個房地產行業最常見的營銷手段，買房子的朋友一定有這樣的經歷，你還在猶豫之時，銷售小姐的電話總會「適時」響起，告訴你有客戶要定這一套了，正在付定金的路上...

提前預判

對企業可能提出的尖銳問題，我們要做好預判，并提前準備說辭。

舉例：

Q：租金/地價能不能再便宜一些？

A：重點項目可以一事一議，普通項目通過與周邊園區綜合對比，向企業解釋價格已經十分優惠。

Q：政策力度好像不是很大？

A：好政策需要好的項目來推動，目前的條件已經貴司是能拿到的最好政策了，但入園之后，我們會幫企業一起謀劃，爭取更好的政策，也算是我們園區的業績。

Q：考核要求能降低點嗎？

A：考核指標是政府對企業的硬性要求，園區無權進行調整，但我們會協助企業整理材料，配合申報。

Q：違約責任條款不公平？

A：重點項目再可政府領導與公司法務提出特殊申請，一般項目不能讓步（顯示園區的權威），并以園區入駐項目為例，承諾不會損害企業利益。

Q：三年租期過后租金會不會上漲？

A：三年租期是公司統一規定，租期結束后，根據市場行情，租金可能有微調，但基于我們此前的合作基礎，漲幅肯定不會太大，至少要比市場價低很多。

落地方案

項目簽約之后，需要制定一套成熟的落地方案，用于與企業 / 政府對接，推動項目落地。

項目落地主要有拿地和購房 / 租賃兩種情況，其中，拿地項目貫穿工商注冊、立項、選址、審批到開工建設、投產整個過程，牽扯到發改、環保、國土、規劃、財政等多個部門，流程十分繁瑣，需要園區抽調專人組成協調小組聯合推動；而購房和租賃項目落地的重心則集中在后端服務，比如項目評審、合同簽訂（如果是購買樓宇要涉及產權證辦理、抵押貸款等）、公司注冊、政策申報等等。

步驟分解

很多項目、尤其是初創項目，由于缺乏相關經驗，往往需要園區協助申報政策。面對一些繁雜的問題，園區需要把項目分解，分步實施，通過一個一個階段性成果實現總的目標。

比如，政策申報中，很大的一個痛點是很多項目無法提供創業計劃書。問企業，要么說不會寫，要么說沒時間寫。

如何分解這個問題？在園區在線（ID：YQZXGZH）看來，至少可以分為三步。

1、讓企業提供簡單的東西，根據企業現有資料和產品，以及對創始人學歷、履歷、性格的了解，擬一個提綱給到企業。

2、把復雜的事情「問題化」，創業計劃書看似結構復雜，實則只是把企業現有想法轉換成文字呈現出來。那我們可以換一種思路，把創業計劃書的內容變成幾個問題給企業回答。比如，你的團隊規模怎么樣？現有哪些產品？市場規模如何？未來有什么設想？再把企業的回答收集過來，整理一下，形成一個創業計劃書。

3、再把初稿給到企業進行修改、完善，得到最終成果。

函件推動

與政府溝通，最好的途徑就是致函。

在實際工作中，很多人習慣語音交流，或者過分相信口頭溝通的效力，結果就是對方根本不重視，事情一誤再誤。

為了避免這種情況，我們要求：與政府溝通，必須要有書面的函件，而且該簽字的地方必須簽字，該蓋章的地方必須蓋章，只有用嚴謹的態度對待溝通，才能引起政府的重視，畢竟簽了字就意味著責任，相關人員肯定不敢怠慢。而用函件溝通也體現出了園區運營的專業性（政府部門間溝通接洽一般也采用公函）。

當然，一件事情徹底執行到位，光有書面函件還不夠，更要在執行中不斷「催促」政府盡快落實。

文章來源：園區在線

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