如今,隨著互聯網的發展,各類新型營銷方式層出不窮。但在園區領域,線下活動在招商引資中依然有著不可替代的作用。


但在實際當中,園區在線(ID:YQZXGZH)發現,一些園區并未意識到活動之于招商工作的重要性。他們辦活動,更像是為了考核任務而完成的一項「政治任務」。由于活動檔次低、內容空泛,非但起不到任何效果,反而會讓參與者生反感情緒。還有一些以租賃為導向的園區,為了省錢,干脆不舉辦任何活動,完全淪為掛著產業園牌子的寫字樓。


另一方面,在活動過剩的今天,客戶也普遍產生了活動的疲勞感,邀約一家目標企業,往往要面臨數個像餓狼一樣的競爭對手。如何讓更多的企業參與進來,確實不易!


在這樣的背景下,園區應該辦一場什么樣的活動來服務招商工作?



正文:



舉辦招商活動的目的和意義


在園區在線(ID:YQZXGZH)看來,一場高質量的招商活動,能起到五個重要作用:


第一、短時間內接觸更多意向客戶


我們日常的招商工作主要以「點對點」的形式展開,即針對某一個客商,有針對性地與之對接、洽談。這樣的方法雖然精準高效,但覆蓋面不廣,只能接觸到一小部分意向客戶。而活動招商是由當地政府或園區主要領導出面,將有關的客戶或潛在客戶邀請到一起,在特定的時間和地點進行集中推介。其優勢是能觸達更多客戶,一場招商推介會,參與的潛在意向客戶可能比之前一年還要多,完美彌補了「點對點」招商對象單一的缺陷。現實中兩種方法經常搭配使用——先通過活動篩選出一批意向客戶,再派出專業團隊定向招引,這是地方政府面向全國甚至全球吸引客商的主要方式。


第二,節約招商成本


這里有一個常見的誤區,很多人認為活動是燒錢的,策劃園區活動只會徒增運營成本,尤其當下經濟不景氣,很多老板不愿意把錢花在辦活動上。但從筆者所在園區實際情況看,借活動來帶動銷售和流量對園區來說卻是最經濟實惠的手段,園區通過參加活動接觸到合格客戶的成本要遠遠低于其他渠道。而且,借園區活動創建園區品牌,也能將企業圈層做活做好,有助于后續開展以商招商。


第三、增加互信


在互聯網時代疊加疫情背景下,一些園區開始采取線上推介的方式來招商,以節省園區在營銷上的支出,并誕生了如「云招商」、云簽約」等一些新型招商模式。但在我們看來,線下活動有幾個優點,是線上永遠無法取代的。


首先,通過屏幕溝通,人們更容易隱藏情緒變化,招商人員難以洞察客戶的真實想法,但在線下,招商人員與客戶面對面坐在一起,能更快速判斷出對方內心在意或者忽視的點,從而找出客戶真實的需求;第二,招商引資不是一個技術過程,它含有太多的感情和人情因素,隔著屏幕,客戶可能因缺乏即時反饋而容易產生疲憊、疏遠之感,進而影響其對園區的印象,對后續的招商效果產生消極影響;第三,招商引資是一個長期行為,但通過線下溝通,能夠更快速發現問題、解決問題,從而加快招商進程。


第四、擴大影響力


線下活動所制造出來的媒體價值以及影響力是任何線上活動無法取代的,如在活動中邀請到知名度高的官媒、黨媒,并通過稿件將訊息發布在紙媒和網絡媒體上,能夠極大提升園區的知名度。而且通過媒體、特別是官方媒體發布的報道,客戶出于對媒體本身的信賴,對園區的好感和信任感也會隨之提升。


第五、展現綜合實力


我們都知道,把一場有聲有色的活動辦下來并不是容易的事情。一場上規模的活動,僅前期準備就需要至少一個月時間,期間要落實場地、邀請人員、協調時間、安排流程、布置會場.....還要準備大量的宣傳素材、推介資料。一場高質量的活動辦下來,往往要花費大量的精力和財力,能把這些工作做到完美,專業和實力缺一不可。




辦一場什么活動?


活動的不可替代性決定了其在招商引資中獨一無二的地位。而在實際應用中,招商活動又呈現出不同的表現形式。根據目的和受眾不同,我們把活動細分為客戶推介活動、中介推介活動以及老客戶推介活動。


一是直接面向潛在客戶的推介活動


這類活動一般是政府招商活動、是官方的正式行為,如某地的投資環境推介會、招商引資推介會等等。流程上,一般由地方政府協同其在目標城市駐點機構承辦,邀請地方政府領導出席,為有意在當地投資的企業提供優惠政策和重點項目推介。目的一是為了宣傳城市品牌,提高城市形象,引進符合當地產業導向企業;二是由領導帶頭招商、營造大開發大建設大招商的良好氛圍。


此外,企業參與熱情與會議規格息息相關,了大領導的職級,與會嘉賓也是衡量指標之一,若能邀請到相關領域的知名院士、教授站臺,能為推介會在業界蓄勢,吸引更多企業、項目方和高端人才的關注。反之,如果政府成了主角,就會變成長篇累牘、單調乏味的談話會,企業也不會有多少熱情參與。


二是面向專業中介群體的活動


這類活動的主體一般是以招租為導向的中小科技園區。在開園前后,以中介交流會、中介推介會、項目推介會、渠道推薦會等形式,邀請中介機構(個人)到園區現場參觀,通過向中介系統闡述項目的優勢賣點、發展潛力等相關產品信息和具體的招商政策,增加中介渠道的轉介積極性、快速去化剩余可租賃房源,進而達到提高出租率及收入的目的。而在中介推介會后,還要引導中介及合作伙伴加入微信交流群,定時溝通最新情況,增強渠道互通的活躍性,促進未來的招商工作。


三是面向老客戶的招商活動


適用于招商中后期,園區已積累一定客戶基礎時,通過不定期組織活動,如專業論壇、創業課程、節日活動、休閑活動(交友、品鑒、健身、養生等)、年會、宴會等,提升企業的參與度以及對園區服務的認可度,進而挖掘老客戶身邊的潛在客戶資源。


此外,客戶進駐園區的開業儀式也是一個以商招商的好機會,由于客戶的來賓大多數是同一個圈層或者同一個層次的人群,他們之中也必然有潛在需求者,如果借此機會為客戶舉辦一個很有儀式感的活動,一定會給到客戶和到場嘉賓留下很深的印象。




如何組織一場高質量的活動


園區在線(ID:YQZXGZH)看來,一場完整的招商活動,應當包含五個階段。


第一、前期籌劃


包括確定活動主題、撰寫活動方案、初步擬定會議和用餐時間、地點(過程中要考慮到場地的交通、星級、檔期、容納人數、環境、會場布置等等)、合作單位、確定活動規格(政府活動或有政府領導參與的活動,擬邀請的嘉賓要與相關部門確定,同時注意雙方主要領導的級別對等)、企業名單(如果參會人員都來自本地企業,缺乏新鮮血液加入,活動則會流于形式)、預期效果、成本預估等。


第二、協調推進


協調推進期任務包括制作活動推進時間表、確定工作分工,確認領導、嘉賓名單(政府人員清單往往要到最后確定,尤其是大領導行程變化會產生較多人員變動)、確定活動流程、文稿、物料、禮品、影像資料、媒體邀約,活動征集、統計及通知,并制定活動應急預案。


第三、現場組織


包括現場布置、彩排(提前一天)、嘉賓確認、座次調整、嘉賓接送、迎賓簽到、確定參訪路線、現場協調、攝像、領導采訪、合影等。


第四、宣傳報道


如果要求比較急,活動結束就要發布,那么在活動開始前就要擬定初稿,在活動同步寫作,并及時出攝影照片,這樣基本在活動結束過后就能安排投放,投放的渠道包括電視報道、紙媒和網媒三種。


第五、留檔與復盤


留存佐證材料(活動方案、宣傳材料、現場照片、新聞報道、簽到表)。并對活動進行復盤,總結所有出現的問題和應對措施,思考以后如何優化改善


文章來源:園區在線

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