有人說，招商就像相親，雙方「對眼」才有戲。

但我們都知道，相親是你情我愿的事情，隨意拉郎配的做法不可取。招商引資亦是如此，要做到兩廂情愿，就必須先把雙方手里的資源擺出來一一匹配，進而縮小招商范圍，達到「精準招商」的目的。

今天，園區在線（ID：YQZXGZH）結合實踐案例，和大家分享精準招商的幾項核心要點。

正文：

資源匹配「場景化」招商

古語有云：「授之以魚，不如授之以漁」。對很多科創團隊來說，最大的困難還不是錢和地，而是「客戶」，只有挖掘并匹配項目的應用場景，才能讓企業更容易落地。

這是在浙江某園區的一次招商經歷，招商對象是一個海歸碩士項目，主營物聯網技術解決方案。

經過前期接觸與評估，初步判斷該項目質地尚可，技術團隊研發能力較強，有一定的市場空間。但問題在于項目處于啟動期，幾乎沒有營收，如果入園只能申報人才項目，順利的話能拿到100-300萬的獎勵，外加房租補貼和貼息貸款。我們反饋給項目團隊，對方表示這一條件缺乏吸引力，他們計劃搬到省會城市，以獲取更好的研發資源。

所以我們必須增加籌碼。

在政策無法加碼的前提下，我們打算從應用場景入手，恰好本地小家電制造業發達，電風扇、取暖器、凈水器等細分品類在國內市場占比領先，而這些企業也有智能化轉型的需求，雙方有匹配的可能性。

于是，我們通過人脈找到了當地一家比較出名的電器制造商，拉上政府，四方合作，提出：人才團隊把手中的物聯網技術嫁接到該電器企業，由企業生產智能家電（這里我們請專業人士對生產智能家電的利潤和回報周期做了詳細測算，這也是我們說服企業的砝碼）；政府從財政獎勵資金中拿出一部分，用于企業智能化改造補助；企業的智能化生產線落戶到園區，并享受一事一議專項政策。

至此，招商任務順利達成，我們不僅成功引進了該人才團隊，電器企業的研發中心與智能家電生產線也落在我們園區。

通過園內企業延鏈招商

坐標江蘇某園區，2016年，我們經中介渠道推薦，引進了一家電子元器件生產制造商，該企業為臺資背景，主要客戶為歐美國家，為了拓展中國市場而來到本地選址。經我們研究發現，該企業上下游合作商眾多（以臺資為主），而電子信息產業恰好是園區主導產業之一，我們便計劃圍繞該企業開展「以商招商」。

但這里有個問題，該企業是委托咨詢機構選址，我們和咨詢機構認識，但和企業完全不熟，此前也沒有什么合作基礎，信任關系只能慢慢去建立。

怎么做？

根據我們的經驗，以商招商最關鍵的一點在于企業的滿意度要高，只有企業滿意了，他才會推薦朋友過來。所以我們在保證日常的服務效率和質量之外，還會主動「創造」服務企業的機會：比如外資企業找政府辦事經常要跨部門，溝通成本很高，我們就讓它通過園區來辦，雖然對我們來說增加了一些工作量，但可以換來企業對我們的信任。

有了信任基礎之后，我們和政府商議，給所有入園企業一條專項招商獎勵政策（獎勵固投的5%-8%），只要推薦的企業符合入園條件，投資規模達到要求，企業落地立馬兌現。

有了信任關系和利益誘惑，該企業三年時間幫我們引進了幾家上游的材料企業。

依托成熟產業集群招商

還是在浙江園區，依托當地成熟的小家電產業集群，我們通過產業鏈招商，精準落地一家國際級檢驗檢測機構。

這里做一個科普，檢驗檢測是家電制造的「最后一公里」、也是最重要的環節之一。根據國家認監委發布的強制性產品認證目錄與實施方式，目錄內的產品（電風扇、電熱器等等）需要獲得認監委指定的認證機構頒發的CCC證書才能在國內市場銷售；如果產品出口歐美，還需要做FCC、CE等認證。

但當時本市沒有一家有資格做家電認證的機構，每次產品上市前，企業都需要把樣品帶到北京上海去做，既費時又費力。

了解到這個情況，我們立刻對產業鏈進行梳理研究，最終把目光鎖定到了這家機構身上。

為了說服機構落戶，談判中，我們給出了幾個籌碼：第一個，也是最主要的是，園區擁有成熟的家電制造產業集群，可以給機構提供穩定的客源；二是我們通過數據分析得出，檢驗檢測行業有較強的區域性，舉數據說明：該機構落戶后，不僅能服務本市的家電企業，還有很大可能吸附周邊市縣的企業客戶；第三是從機構本身業務出發，除了提供常規的測試、檢驗和認證服務外，還可以切入家電的生產和物流環節；第四是針對這類國際級檢驗機構落戶，我們可以提供有競爭力的優惠政策（這一點比較普適，重點還是產業鏈的吸引力），最終說服了該機構，項目順利落戶。

政策匹配精準招商

這是在山東某園區的招商案例，招商對象是一家光電信息企業的子公司，該企業儲備了大量國際領先、擁有完全知識產權的高端技術專利，服務客戶涵蓋各政府部門與機場、港口、油田等特殊領域，是當地少有的優質企業。

但接觸下來我們發現，除了我們園區，企業同時還有三個園區在談，它們的基礎條件和政策力度都比我們好，如果這樣按部就班的談下去，企業大概率會流失，只能從企業的實際需求入手解決問題。

深度接觸下來，我們發現企業最大的顧慮是擔心跨區域投資失敗，損失本金。

于是，為滿足企業落戶，我們與政府商議，把后期的政策「前置」，提高企業入園的政策競爭力，具體是：園區以底價出讓土地，政府出資與企業成立項目公司，并以財政補貼形式給項目公司獎補，用于前期廠房建設，最大限度平衡企業的開發建設成本，把企業投資風險降到最低，企業順利落戶。

「資源+基金」精準招商

2019年，湖北潛江通過「資源+基金」精準招商，引進光刻膠龍頭企業晶瑞股份，落地15億微電子材料項目。

資本上，潛江依靠縣域產業基金（2018年，湖北省從省級新舊動能轉換母基金中單列100億元，設立支持縣域產業發展引導基金，用于發展縣域經濟，并選定潛江等9個市縣作為先行試點區域）；資源上，潛江曾是我國南方重要石油能源基地與化工基地，雙氧水、鹽酸、硫酸等化工原料資源豐沛，然而隨著石油資源的枯竭以及環保要求的日益提升，傳統化工已經難以為繼；而微電子行業有國家大力支持，戰略意義重大，市場潛力無限，但其作為技術密集型、資金密集型產業，微電子有高投入、高產出的特點，一旦投入資金不夠或投資分散，便難以形成規模效應。

于是，潛江借設立縣域產業基金的契機，拿著化工資源四處招商，最終引來晶瑞股份。

資源牌照精準招商

2000年前后，武漢沌口經開區計劃上馬汽車制造產業。論產業資源，沌口相比武漢其他區縣并無優勢。但園區內有一家整車廠，是早年武漢輕型汽車廠和韓國現代汽車的合資企業，名為武漢萬通。這家企業自成立以來一直舉步維艱，既無產品支撐，也沒有形成體系，到了2002年，企業已是負債累累，幾近破產。

但該企業有一個獨特優勢，它擁有汽車制造的敲門磚——汽車生產許可證牌照。

熟悉汽車行業的人會知道，生產汽車整車必須有生產資質，但牌照的辦理非常困難。而且在當時的規定下，如果要建設一個新的整車廠，必須要替換掉一個老的整車廠，或者把其他整車廠資質置換過來。于是，沌口經開區便利用這塊寶貴的牌照「騰籠換鳥」，最終引進成立了東風本田。

文章來源：園區在線

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